市场营销
兽药经销者的现状与发展探讨
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要敢于变革 经销商怎样才能生存?怎样才能快速发展?针对目前的个人状况，要敢于行动，用创新思维采取果断的行动。“有利润不等于盈利，拥有了盈利能力一定会有利润”。要敢于以价格定天下——通过组合产品，实现利润最大化。哪些是我们的高利润产品?哪些是我们的走量产品?哪些是我们的主推产品?哪些是我们的补充产品?哪些是我们打击对手的产品?这些是经销商产品组合的基本内容。另外，还要善于使用定价策略：高价策略，适宜于市场急需的新品;低价竞争策略，适宜于在成熟市场中采用低成本竞争战略的产品。再有，要敢于砍掉劣质用户，用户不都是上帝，对于劣质用户要坚决封杀，优质用户才是上帝，经销商只能服务好部分用户。因此，你要有标准，要对用户进行分类服务。 要关注现金流现金流 高额利润往往是鱼和熊掌不可兼得，但是，经销者的经营要掌握三原则——现金流第一，现金流就是企业的血液，无论怎么抓都不过分，什么都可以让，唯独付款方式不可让;利润第二，收益的产生并非简单的利润，而是两者的结合;规模第三，乱投资、盲目膨胀，这是我们应该极力避免的，我们应该利润合理、规模适度。 打造用户的依赖度 谁能成为“上帝”，与稀缺度有关，谁稀缺谁就是上帝，如果没有依赖就没有客户忠诚。我们的努力方向就是始终比对手好一点，始终让自己每天进步一点，让用户能够跟随你，这样才能让他对你忠诚。经销商一定要做用户心目中的上帝。 四、经销者实现转型过程中需要注意的几个层面 经销商转型 强调的是管理上的转型 如今，兽药市场变化很快，经销商要引导下游市场客户跟随自己的发展去实现转型，这种转型更强调管理上的转型，只有思路扭转过来，才会有相应的市场行动，否则就跟不上形势。例如，对于那些贡献率大、长期、忠诚的下游客户，经销商要投入一定的时间、资源，带领他们转型;对于有些分销客户，合作时间不长、忠诚度不高、跟不上转型的步伐，这时候就要采取相应的措施，比如说实行产品分治，这些老客户手上由于没有具有竞争力的核心产品，在渠道体系中会不断被边缘化。 扮演区域市场上厂家市场建设与执行的发动机 区域市场能够成功运作，区域经销商的市场开发与维护能力占据着很重要的比例。同样的产品、同样的价位、同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境，甲经销商能把市场做得风生水起，在乙经销商的区域就有可能一败涂地。因此，经销商的选择与管理很关键，一般来讲，厂商经常会遇见的“囚徒困境”：在利益驱使下，厂家与经销商总是在斗智斗勇，相互博弈;营销人员总是陷入厂家与经销商无休止的“利益斗争”;在平衡厂家和经销商之间利益和关系时，煞费头脑，用尽办法，却总是束手无策。 面对这些，经销商绝对不能夜郎自大，要本着共赢的事态去谋求更好地合作发展，因为厂家的某些资源是经销商所或缺的，经销商要善于借助厂家的优势资源，把自己的市场做大做稳。 渠道化转型 从坐商到渠道运营的转变 渠道化转型，就是要求传统经销商必须建立自己的经营系统、维护系统、管理系统，要能够自己开发终端零售网点，包括自建终端网络、自营终端网络和联营终端网络，构成自己的稳固下游网络，从而很好的进行市场竞争。以前的坐守门店、守株待兔，是终究会被市场淘汰的。 企业化转型 从做老板到做企业家的转变 企业化转型，要求经销商学会现代化的企业管理和经营方式，从传统的门店式无组织、无纪律、无计划的经销方式中走出来，用企业化的方式去经营和管理自己的事业，建立自己的短期目标与长期目标、经营理念、经营计划、管理规范和资金控制等，使自己的经销产品变成经销公司，不仅可以提升自己的市场竞争能力，还可以帮助经销商本人完成从做小老板到做企业家的蜕变。 品牌化转型 从经销品牌到经营品牌转变 品牌化转型，是传统经销商现代化转型的重要标志，以往传统经销商只负责帮助品牌企业经销产品和品牌，而未来现代化的经销商必须学会借助品牌经营方式，培养和建立自己的品牌。一方面和企业一起打造品牌，另一方面可以建立自己的品牌。 |
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