市场营销
兽药经销者的现状与发展探讨
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一、兽药经销者面临的市场环境变化 如今，兽药经销商面临的市场环境越来越严峻，可以说一切都在发生变化。“土地流转”催生农业的现代化;农业的现代化会催生集约化养殖;集约化养殖对传统模式下的经销商构成了市场危机。 市场状态在变 市场竞争变得越来越激烈，这对经销者的经营水平、市场服务能力的要求越来越高。尤其伴随着《兽药经营质量规范》(GSP)的实施，打擦边球、钻市场空子的机会越来越少，市场会持续淘汰不能与时俱进的经营者。 竞争对手在变 “物以类聚，人以群分”，优秀经销者开始试图实现与优秀企业的优势资源整合，优秀的企业开始选择优秀的经销商合作，“名品进名店，名企交名人”的现象进一步增加，那些不能适应变化的经销商将会被竞争对手淘汰。 游戏规则在变 兽药市场的销售渠道正日益“扁平化”，终端用户正逐渐被“养殖协会”或当地“龙头”、“养殖合作社”等组织垄断，一些企业开始将产品直销给大的终端用户，因此经销者的经营空间受到挤压。 厂家思路在变 一些有发展实力的兽药生产厂家，开始对经销商资源进行整合，挑选有发展潜力的优秀经营客户;甚至，厂家开始在养殖集中区设立直营店、直接做大终端。 二、兽药经销群体的现状分析 群体大、块头小，可以说是目前兽药经营市场上多数经销商的特征。年销量在1000万以上的经销商很少，能达到年销量100万以上的就能称之为优秀经销商了，而绝大部分经销商的销售额都在100万以下。很多都是一个人做或夫妻店，有业务队伍的经销商很少。能力不强，是多数兽药经销者的现状。出诊能力不强、没有化验能力、没有技术服务队伍、物流能力不强，市场服务的范围很难下沉到养殖场。 另外，还有部分基层经销商仍在“坐商、等客”，不能主动走到市场上去，甚至连基本的送货能力也没有。尽管有些经销认识到了环境的变化，也在谋求学习的机会，但基本上都很难实现自我突破。目前市场上经销商大多属于技术型、缺少营销型和管理型的经营人员。 三、兽药经销者实现转型成长的策略分析 一要有明确的职业生涯规划和成长目标 经销商对自己的发展一定要有个明确的规划。你的一生想干点什么?干到什么程度?你60岁时的财富目标是多少?一个人有多大的胸怀就能做多大的事业，所以一定要有做强、 做大的抱负，要集中精力去分析，你要干什么?你能干什么?你能把什么干得最好?而不是没有选择、没有计划目标的什么都干。以下发展规划可以作为参考。 第一个五年：做产品 对经营项目和产品，进行有效的产品组合和市场耕耘，不断提升自己的经销能力，通过耕耘市场提升自己的硬实力，让企业看到自己的销售能力和市场推广能力。 第二个五年：做管理 伴随着经销力量的壮大，就要考虑让自己从门店式经销向企业化经销转变，进而实现公司化运作。这时就要做好管理和经营，进行有效的个人能力和团队能力的提升和锻炼，提高自己的企业经营能力，完成现代化的经营升级，不断提升个人的现代化经营能力。 第三个五年：做品牌 努力完成自己经营品牌的建设和打造，使企业从经销向做品牌转变，帮助企业有效树立品牌，同时建立自己的品牌，实现自己从经销商到企业家的转变，进一步升级公司品牌化经营，提升综合竞争实力。 二要敢于实现自我的重新定位 面对兽药经营市场的环境变化，经销者要将自己的角色进行重新界定，要从“渠道运营商”成为“服务运营商”，重视服务的附加值。消费者愿意接受能够满足其“潜在需求”的服务，并且愿意为高质量的服务付费。经销商的“区位优势”明显，从一定层面来分析，你的核心价值不仅是有形的产品，更是要通过建立有形产品的“改良”服务，生成新的更适合市场、更能满足客户需求的“复合产品”，这才是经销商的真正核心竞争力。 |
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