饲料篇
饲料企业的战略思维
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第三个是产品策略的问题。如果今天我们还以一味满足客户的价格需求为主，生产低品质的产品，把我们的优势变成成本，我们的竞争力就会降低。现在有些配方师是根据我们的价格反复的在调配方。这是我们河北饲料的致命弱点。 上面是三个最重要的、普遍性的问题。还有一些共性的问题。第一个是高品质的产品，由低素质的销售员代表出去卖。销售员讲不出我们产品的特点，只能好货贱卖。第二个是对竞争对手的价格、竞争策略了解甚少。第三个是与名牌比质量，与小厂比价格。第四个是产品卖不出去的时候总是找配方的原因。反复调整配方，那品牌一定做不好。第五个是产品上市前没有周全的策划，把战场当练兵场。第六个是缺乏产品策略，没有市场潜力。第七个是故意误导或缺乏对客户消费观念的引导。我就不能理解，为什猪料非要加香料精？第八个是错误的通路策略。错把通路当客户。老板一问：下面什么反映啊？回答什么什么。回答的根本不是养殖户的反映，而是经销商的反映。因为你的调查员根本就没有下到养殖户去。第九个是没有找准产品的卖点。不强调优势，反倒与别人的长处讲高低。第十个是饲料产品的颜色不稳定。一批运送的料，两个颜色。做配方一定要注意。第十一个是产品很多，却没有特色。那些一个月做不到几吨的产品干脆砍掉。因为，你那些产品需要占用你多少资金啊？占用你多少包装袋啊？……。第十二个是奶牛料销售中的普遍问题。奶牛料本来应该是最好卖的料，但是你要知道：卖奶牛料最需要技术。要求业务员也要懂技术，更要会给养殖户讲技术。这个讲技术，不一定是博士、大学生可以讲的。不要讲纯科学，要通俗实用，不是讲理论，关键是你要懂生产啊。 很多老板，参加各类学习活动，学是学习了，回来成功的没有几个，问题在哪儿？第一个没有良好的技术服务做后盾。第二个好的东西不会或不能使用，却找到了许多借口。不是不能做，而是不想做，或者总是用最初卖饲料的办法，不愿意吃走街串巷的苦。 精细化管理第六句话是：精细化市场的分析预测。我今天就以万雉园孙万智董事长的分析为例。请孙董事长到台上。 “孙董事长，你认为明年的蛋价会怎么样？” 孙万智董事长：“应该是价格稳定，盈利空间略有下降。” “你的根据是什么？对于明年鸡蛋市场形势，看好？不好？很好？” 孙万智董事长：“应该是看好。目前，第一个是人力成本上升。养殖业的人口下降。农民的获利与其它行业相比下降。比如外出打工。人力成本对农产品价格造成了间接和直接的冲击。第二个就是我们饲养环境仍然在逐步恶化，养殖环境非常恶劣。例如乱用抗生素，疫病多发等等，造成产品产量不高、质量不高甚至下降趋势。所以，现在尽管肉蛋价格在上涨，比如说毛猪已经12块钱一斤了，但是，老百姓仍然不是象原来那种一哄而上。形势和历史经验使得他们冷静的来看当前的价格上涨。（姚民仆先生：也就是今天我们判断价格行情的时候，绝不能再用前几年的观点来看了。）第三点就是国内的经济形势。国内通胀还在上涨。工人尤其是公务员的工资正在上涨。畜产品包括蛋类价格还将高位稳定。我们对我国的宏观经济运行应当有信心。” “好！我们孙董事长讲的很好。但是他忽略了几个问题。蛋鸡产业首先是种选的好，其次你要养得好，这个蛋鸡不能得病。怎么样才能养好？七分靠管理，三分靠技术。孙董事长，如果你想再搞大规模，你一定要抓农户养殖，你不要什么都自己养。” “河北蛋鸡业有个通病，就是都要搞一条龙。都搞从雏鸡、青年鸡开始，到产蛋鸡。孙董事长，如果你专门搞一些养青年鸡的农户出来，另一些农户专门养产蛋鸡。分阶段来搞，这样的蛋鸡笼子就可以连续使用，不用再空笼了，这样的话，鸡的均匀度会非常好。养青年鸡的一定要有专门经验，产蛋鸡的相对好管。蛋鸡关键在育雏和青年鸡，尤其是青年鸡阶段最重要。” |
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