戈军珍：经销商转型升级再思考
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优势品牌的好处一是品牌知名度高。知名度高的产品容易推广，容易被客户接受，经销商也可以通过知名度高的品牌去介入大型养殖场；二是管理相对规范。无论是生产过程、销售动作还是服务模式，优秀品牌的厂家都有一套相对完善的管理制度，经销商能从厂家规范的管理中提升自己；三是营销理念超前。经销商只要认真贯彻厂家传递的营销理念和动作，就能取得好的成绩，无需再自行摸索；四是人员素质较高。和素质交高的厂家人员打交道，不仅安心踏实，更重要的是他们能提供先进的经营理念和实用的方法；五是产品质量可靠。优秀的品牌之所以优秀是因为他们更重视商誉，他们的产品品质得到了市场的验证，经销商不用担心产品质量，可以放心大胆去开发市场。 3.客户角度出发 卖产品的出发点必须是以客户为中心，从客户的角度出发就是要思考客户要什么，而不是自己想给他什么。传统的经营思维都是产品思维，也就是俗称的卖药思维——我有药，客户就应该有病。这种思维做小户的时候可能有效果，但是针对大客户一定要从客户角度出发，只有你先去关注他的问题和痛点，并且让他相信你有能力帮助他解决痛点，他才愿意跟你打交道。 对于经销商来说客户思维要从三个维度思考：一是提升效益。改善养殖指标和降低使用成本是提升效益的两个有效途径；二是提高效率。比如说有的产品一天打两针，有的产品打一针管两天，打一针管两天的效率就更高；三是解决问题。一般从遗传育种、动物营养、疫病防控、设备设施、生产管理和组织管理这六个方向去思考问题。经销商只有站在这三个维度去思考问题，结合自身和上游供应商的能力去为与客户提供服务，才能取得更好的结果。 三、发展：重构经营逻辑 1.六大经营要素 关于厂家，品牌更可靠。选择优秀品牌的厂家很重要，优秀品牌虽然对经销商要求严格，但经营理念超前，有可靠的经过市场验证的销售方法，减少经销商经营过程中的试错成本。 关于客户，抓大不放小。要升级客户规模，开始着手开发更大的客户，现有的小客户也不能舍弃，但是未来的思考方向要向家庭农场以上的规模的客户倾斜。 关于产品，能少尽量少。不是产品越多越好，产品越多库存成本就越高，同时带来的不确定风险的概率也越高。 关于销售，模式很重要。没有销售模式，东一榔头西一棒槌的销售方法都没有发展，只有打造出适合自己的销售模式，并把这一套模式做到极致，就会成为当地的高手。 关于服务，专业是王道。专业是销售最好的技巧，经销商如果不懂专业就无法更好的服务客户，只有你的专业能力能够得到客户的认可，他才能更信赖你。 关于推广，IP打造好。IP包括门市IP和个人IP，IP打造就是打造出自己的标签并且不断强化标签，客户在想起这个标签的时候自然而然就能想到你，经销商也可以借助上游优秀厂家的IP来打造自己的标签。 2.二十四字方针 看清趋势。我们不可能改变趋势，而是要顺应趋势，因此抬头看路比埋头拉车更重要，走对路才能走得更远。 选对厂家。选择有时候比努力更重要，选择厂家要注意厂家的生产规模、管理的规范性、服务理念、经营理念和团队素质。 客户上移。客户结构的变化是大势所趋，尽可能花精力去开发大客户也是经销商未来重要的工作之一。 服务下沉。服务是增加客户粘性的手段之一，服务不是在嘴上而是在行动上，只有下沉到养殖场才能真正的做好服务。 深耕专业。一定要在专业上下功夫，否则就会跟不上形势的发展，不懂专业或者专业跟不上时代的发展，养殖户很难愿意和你合作。 传播价值。不断传播自己的价值，用各种事实让目标客户相信和你合作，你能给他们带来好处。 |