知、情、钱在销售中的作用
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坦诚和坦白可以获得人的同情。社会交往中，诚实地承认错误，胜于强词夺理，狡辩令人讨厌并使问题更加复杂。毫不掩饰错误，常常得到谅解。如司法实践中，从来都是坦白从宽，抗拒从严；谈恋爱时，坦诚地告诉对方自己的坎坷经历，或者明言自己曾失身失足，往往引起对方同情、理解而获得爱情。 销售工作的最主要方面就是与客户交往，所以，情是第一重要的。 销售人员为什么会犯第二次错误呢？因为他没有经济学方面的知识。 心理学是这样定义知识的，即个体通过与环境相互作用后获得的信息及其组织，在心理学上称之为知识。 按现代认知心理学的理解，知识有广义与狭义之分。广义的知识可以分为两类，即陈述性知识、程序性知识。 1.陈述性知识 陈述性知识是描述客观事物的特点及关系的知识，也称为描述性知识。陈述性知识主要包括三种不同水平：符号表征、概念、命题。 符号表征是最简单的陈述性知识。所谓符号表征就指代表一定事物的符号。例如学生所学习的英语单词的词形、数学中的数字、物理公式中的符号、化学元素的符号等，都是符号表征。 概念是对一类事物本质特征的反映，是较为复杂的陈述性知识。 命题是对事物之间关系的陈述，是最复杂的陈述性知识。命题可以分为两类：一类是非概括性命题，只表示两个以上的特殊事物之间的关系。另一类命题表示若干事物或性质之间的关系，这类命题叫概括，如“圆的直径是它的半径的两倍”，这里的倍数关系是普遍的关系。 2.程序性知识 程序性知识是一套关于办事的操作步骤和过程的知识，也称操作性知识。这类知识主要用来解决“做什么”和“如何做”的问题，可用来进行操作和实践。 策略性知识是一种较为特殊的程序性知识。它是关于认识活动的方法和技巧的知识。例如，“如何有效记忆？”“如何明确解决问题的思维方向？”等等。 如果一个销售人员非常了解公司的产品，又具有相当的公关知识，那么，他既能满足客户的公务需求，也能满足客户的私人需求，什么困难解决不了呢？由此可见，知是第二重要的。 有了钱，我们并不能得到一切。 有了钱, 你可以买到房屋, 但不可以买到一个家； 有了钱, 你可以买到钟表, 但不可以买到时间； 有了钱, 你可以买到一张床, 但不可以买到充足的睡眠； 有了钱, 你可以买到书, 但不可以买到知识； 有了钱, 你可以买到医疗服务, 但不可以买到健康； 有了钱, 你可以买到地位, 但不可以买到尊贵； 有了钱, 你可以买到血液, 但不可以买到生命； 有了钱, 你可以买到性, 但不可以买到爱。 不过，在销售工作中，我们要与人交往，必定要有行为如聚会、送礼等等，如果没有钱，则一事无成。所以，钱是第三重要的。 最后，我给学员的参考答案是，情是第一重要的，知是第二重要的，最后才是钱。 |
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