市场营销

知、情、钱在销售中的作用

日期:06-30 作者:阳光网站- 小 + 大

坦诚和坦白可以获得人的同情。社会交往中,诚实地承认错误,胜于强词夺理,狡辩令人讨厌并使问题更加复杂。毫不掩饰错误,常常得到谅解。如司法实践中,从来都是坦白从宽,抗拒从严;谈恋爱时,坦诚地告诉对方自己的坎坷经历,或者明言自己曾失身失足,往往引起对方同情、理解而获得爱情。

销售工作的最主要方面就是与客户交往,所以,情是第一重要的。

销售人员为什么会犯第二次错误呢?因为他没有经济学方面的知识。 心理学是这样定义知识的,即个体通过与环境相互作用后获得的信息及其组织,在心理学上称之为知识。

按现代认知心理学的理解,知识有广义与狭义之分。广义的知识可以分为两类,即陈述性知识、程序性知识。

1.陈述性知识

陈述性知识是描述客观事物的特点及关系的知识,也称为描述性知识。陈述性知识主要包括三种不同水平:符号表征、概念、命题。

符号表征是最简单的陈述性知识。所谓符号表征就指代表一定事物的符号。例如学生所学习的英语单词的词形、数学中的数字、物理公式中的符号、化学元素的符号等,都是符号表征。

概念是对一类事物本质特征的反映,是较为复杂的陈述性知识。

命题是对事物之间关系的陈述,是最复杂的陈述性知识。命题可以分为两类:一类是非概括性命题,只表示两个以上的特殊事物之间的关系。另一类命题表示若干事物或性质之间的关系,这类命题叫概括,如“圆的直径是它的半径的两倍”,这里的倍数关系是普遍的关系。

2.程序性知识

程序性知识是一套关于办事的操作步骤和过程的知识,也称操作性知识。这类知识主要用来解决“做什么”和“如何做”的问题,可用来进行操作和实践。

策略性知识是一种较为特殊的程序性知识。它是关于认识活动的方法和技巧的知识。例如,“如何有效记忆?”“如何明确解决问题的思维方向?”等等。

如果一个销售人员非常了解公司的产品,又具有相当的公关知识,那么,他既能满足客户的公务需求,也能满足客户的私人需求,什么困难解决不了呢?由此可见,知是第二重要的。

有了钱,我们并不能得到一切。

有了钱, 你可以买到房屋, 但不可以买到一个家;

有了钱, 你可以买到钟表, 但不可以买到时间;

有了钱, 你可以买到一张床, 但不可以买到充足的睡眠;

有了钱, 你可以买到书, 但不可以买到知识;

有了钱, 你可以买到医疗服务, 但不可以买到健康;

有了钱, 你可以买到地位, 但不可以买到尊贵;

有了钱, 你可以买到血液, 但不可以买到生命;

有了钱, 你可以买到性, 但不可以买到爱。

不过,在销售工作中,我们要与人交往,必定要有行为如聚会、送礼等等,如果没有钱,则一事无成。所以,钱是第三重要的。

最后,我给学员的参考答案是,情是第一重要的,知是第二重要的,最后才是钱。

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