兽药企业发展的三大必要客户

面对当前的市场行情，饲料价格在持续上涨，养殖户的利润频频降低，导致养殖户的养殖积极性不高，龙头放鸡的积极性也很低。有些企业的销量一段时间以来都在呈下滑趋势，关键时刻，我们要做出正确的选择才能有好的出路。下面就我个人观点发表几个建议：

一、寻找当地有技术权威的经销商

要找这样经销商的原因在于，现在的养殖结构发生了很大的变化，由原来传统的散养到现在的集约化养殖，我们的养殖人员也由原来不懂技术到现在的一般的病自己都能看明白。没有很高的技术在当前市场是很难占得住脚的。

以前我们可以随便在当地找个具有影响力的个人私营的经销商，公司派技术人员做技术推广和技术指导来帮扶他，就能很容易的做出好的业绩来。而现在从事这个行业的年轻生命力越来越少了，技术员也越来越少了，与此同时市场的要求水平却越来越高，只有高水平的技术员才能顶的住市场，才能受到养殖户的喜欢。当前兽药情势下，只靠公司是不行的，所以要做当地有权威的、有技术实力的经销商，只有这样才能在行情低迷的情况下还能保证企业的销量不受影响。

现在的技术型经销商一般在当地都做了有十年左右，在本土有着很大的影响力。比如徐州有个铜山门诊部，他们就是靠技术出名的，不用出诊，只需在门市坐诊，就会有好多的养殖户前来寻诊，而且对门市的评价度也非常高。这样的经销商做的量相对来说也比较稳定，不像一般的经销商，销售量会受市场行情时好时坏的影响，产生大幅度上升或者下滑。特殊时期，越是行情不好，养殖户越舍不得花钱去做预防，只等着发病了才去找有技术的经销商搞治疗。这样一来，企业如果是选择一般的不懂技术的经销商就很难应付局面了，为此我们要找当地具有权威和技术扎实的经销商。

二、寻找龙头型客户

这个类型的客户随着这几年的发展，做的也是愈发的大了，主要是在肉鸡上。因为养殖户资金的欠缺和不足，导致自己只是建有一个鸡棚，其它都无资金供应，这些欠缺都是由龙头来提供，鸡苗、疫苗、饲料、兽药包括技术服务和指导都是龙头提供。只有顺势抓住了这样的客户，才能有稳定的销量。

这类型的客户通常都有固定的放养量、销售量，有稳定的养殖群体，有自己的技术服务团队。龙头型客户主要在东北和山东地区，现在在河北地区也分布不少。这样的客户我们只需提供几个具有权威性的产品就可以，在产品初期进入的时候他们会试用产品，我们会配以公司里的技术经理或者技术主任，去给他们做产品指导和产品的正确使用方法和效果，他们一旦掌握了产品的使用方法和技巧，真实的体会到了产品的效果，那么即便在没有公司提供技术服务人员的指导下，也会有稳定的销售量。

三、寻找集团型客户

各个兽药企业都想得到的客户无非就是此类型的客户，但是这种类型的客户压款现象也会特别严重。通常情况下，他们都有自己的养殖场，还有自己的下属放养户，有自己扎实雄厚的技术队伍。他们的要求一般都非常严格，因为自己的养殖场都是做出口肉鸡的，所以对各方面的管理和药残要求都给予了特别高的关注。我们做这样的客户首先要考虑的是药残，再考虑药物的使用效果。

做好此类型客户，首先要处理好客情关系，把集团公司的内部人员和关系都理顺搞清楚。等产品进入了，要充分利用集团内部的技术力量，只有这样，产品才会有好的效果和销售量。其次做集团的产品要有一定的效果，其重点是预防。用了我们的药品，能保证鸡群没有什么大的疾病发生，对养殖户来说挣到了实惠的钱，对集团来说没有出现药残，鸡群顺利出栏，这就达到了对产品的要求了。

小结：兽药企业要想突围取得成功，一定要抓住这三类客户，才能在这个行业中立于不败之地，才不致于被这个行业所淘汰。与此同时，企业要加强产品的研发。以后兽药行业是产品市场，没有好的产品就没有进入行业最有力的敲门砖，也就是要有好的研发队伍和高技术团队，一定要有一个上台能讲课、下台能剖鸡的技术团队。　　

此外，开发市场的需求是团队协作开发，光靠一个人的实力是不现实的，以前都是一个人背个包去跑市场，现在都是团队开车集体去开发市场。管业务的针对业务，管技术的针对技术。这样做起来分工明确，效果也好。只有这样企业才会有顽强的生命力和潜在的实力。