兽药企业提高客户忠诚度的策略分析
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多数研究学者认为，顾客忠诚指在竞争环境中，客户对企业的产品或服务存在一定的信赖和认可，并且能够长期保持购买企业的产品和服务，表现出对企业高度的信任和忠诚度。忠诚度则是一个量化的概念，是由质量、价格以及服务等因素共同影响，让顾客对某企业的产品和服务产生一定的感情，并能够保持长期购买这个企业的产品。 一、兽药企业经销现状 兽药企业在近年的发展过程中，药品的销售方式和销售重点发生了巨大的变化。 （一）兽药销售的重点发生了转移 随着科学技术的发展，养殖理念更加科学，养殖程序更加严格和系统，对动物病情的防御工作也做得越来越好，养殖业得以健康地生存和发展。随着养殖环境的变化，兽药的主要经销也从零散的销售转向养殖集团、规模化养殖场销售。 （二）兽药的销售从治疗用药转向预防用药 动物疫情的不断发展使人们的养殖意识不断增强，人们已经开始使用疫苗、微生态产品、小分子多肽等生物制剂和对养殖场进行环境消毒的方式来防御动物疫情，并且越来越倾向于使用中药制剂、生物制剂，这样可以有效地避免药物在动物体内的残留，又可以避免病菌对药物耐药性的产生。 （三）兽药经营从关系经营转向技术经营 现在兽药的经销业务逐渐转向了以产品创新为主、技术服务为辅的经营方式，只有兽药的效果和科学养殖管理技术能为养殖户解决养殖中的问题，只有为顾客带来利益，才能得到顾客的信赖。企业的销售也因此从单个的销售人员转向了企业团队行动的销售模式，企业要求销售的产品要具有一定的特色，并且对动物的治疗效果提出了更高的要求。 二、兽药企业培养客户忠诚度的策略 （一）企业内部员工需要忠诚 兽药企业要想获得顾客的忠诚度，首先要在企业内部获得员工的忠诚。企业员工的忠诚是长久保持和提高企业核心竞争力的有效保障，然而企业的核心竞争力是客户忠诚的关键因素。 在企业内部获得员工的支持和认可，让员工的思想意识和企业的价值观以及政策能够保持高度一致，员工在具体行动中应该竭尽所能地为企业作出自己应有的贡献，并且时刻维护企业的整体利益。有相关研究表明，员工的忠诚度每提高5%左右，客户的忠诚度就会大约提高1.3%，进而可以促使企业的经济效益提高0.5%。而企业在诸多方面的完善，需要企业内全体职工共同的努力，面对客户时应该表现出对企业的高度责任感和使命感，努力为企业销售服务的员工才能为企业培养出更多潜在客户。 在激烈的市场竞争中，客户面对相似兽药产品进行选择时，主要依赖于员工对客户的说服程度与员工的努力程度。因此，在企业绩效考核的过程中，要将员工对企业的忠诚度列入考核范围，并对企业内的员工制定科学合理的薪酬体系和竞争机制，加强与企业内部员工之间的沟通，营造良好的企业营销氛围来提升员工的忠诚度。 （二）增强客户对企业产品的认可度 兽药企业在销售的过程中，如果通过打折和促销的方式来销售产品，这样会使企业的品牌受到一定影响，原来的忠诚客户对产品价格失去信任，从而使企业失去部分忠诚的客户群。但企业要想寻求自身长远的发展来提高经济利润时，必定会损失企业的忠诚客户，但失去的忠诚客户必定会通过相应的措施来增加新的忠诚客户。 兽药企业要想培养忠诚的客户群，必须做到“物美价廉”，而且要让客户知道自己選用的产品是物有所值的。在激烈的市场竞争中，企业要明确定位自身生产的产品，选择差异化经营的方式为企业的发展提供更多的机会，只有分析目标客户和客户价值取向以及消费的主要能力，才能够保证客户对企业的忠诚度。 |