赵昕红：技术营销能力构建思路

三、角色认知与价值创造

我们如何认知自己的角色，怎么做价值创造，我们在家里，有家里的职责和使命，在公司，有公司的职责和使命。我们营销人员的职责和使命，第一个方面，有一个可能需要大家规避的，作为营销人员，不要总跟公司要政策，如果要跟公司要政策，就变成了你跟公司处于一个博弈的关系。人与人之间健康关系的本质是什么呢？其实健康关系的本质是能创造价值。我们跟客户也一样，当然得经营一个良好的关系，这也是一个人的基础能力和有素质的一个表现，在这个基础上，如果我们还能通过专业技能帮助客户创造价值和提升业绩，我就觉得自己的价值在提升，自然别人也会给你相匹配的条件，话说回来了，如果雇主没有给你匹配相应的回报，那你可以重新选择。我们反复强调，我们需要具备一些专业技能，对于营销人员来讲，会有一定困难，毕竟我是技术出身，而且这么多年一直从事技术工作，大家知道反正你干这个工作，那你必然会在这方面下功夫，那我们营销人员可能有些时候想在这方面下功夫，但是又不知从何处开始，我们有合适的方法去带年轻人，实际上年轻人还是成长很快的。

四、技术营销能力构建案例

在技术能力的构建上，我建议大家，特别是这方面还不熟悉或者是刚入行的人，可以从两个角度来做，以点击面、由浅入深。怎么样由浅入深呢？第一个方面，我们从事跟猪业相关的工作，做饲料产品、饲料添加剂产品或动保产品，最起码第一条我们要了解猪的整个生产流程和在生产流程当中的各个管理关键点。如果你是养猪的人，针对规模化、标准化、规范化的这种养殖场而言，就要清楚养殖生产流程是什么样，管理的关键点是什么，重要的生产成绩是什么样，它应该是一个什么样的标准？丹系猪，丹系猪的总产仔应该达到15头，你达不到15头，至少应该14头，如果是这两年新引来的，甚至可以达到16到18头。我们了解这些关键点，了解重要的成绩，那我们在跟客户沟通的时候，就会在过程当中发现一些问题。第二个方面，我们如果是从事跟饲料和养殖相关的工作，那我们要了解猪料的使用阶段划分以及划分的依据是什么，我觉得这个图特别好，简单明了，解释了整个养猪的生产流程，假如这个公司是自繁自养，那它至少都离不开这几个环节，一定会有后备母猪，我们知道后备母猪的关键点是什么，比如发情，发情后面还有一个指标，PIC有个指标说后备母猪要在有三胎的情况下留存率大于75%。我记得大概三年前，在北京的一个培训会上，一个美国专家，他专门养后备母猪，我跟他交流的时候，他说我们业内有个标准，什么叫后备母猪饲养成功了，就是三胎母猪的存留率要大于75%，他说其实能做到90%，我当时蛮惊讶，他跟我说品种和管理这两个方面都有关。我们各个阶段的目标是什么，其实我们要有所了解，如果一个发情周期到底多少天，发情周期要21天，怀孕期多少天，我们叫333原则，三个月零三天三周，大概114 、115天左右。分娩过程，通常我们都要在分娩前七天，分娩后七天，要有一个保健在这里面，因为这个分娩过程，母猪大量的耗能。哺乳期，我们经常会接到客户的一些抱怨，在这个泌乳期的奶水问题上，你看这么多年以来，奶水问题一直好像是我们养殖现场比较头痛的一个问题，哺乳期大概21天或者28天，就是根据各个场不同的生产目标来定的。大家要了解母猪从后备到怀孕到泌乳这么一个流程，泌乳期表现不好，一胎和二胎母猪的淘汰率比较高，原点就要回到后备母猪上，后备母猪的饲养管理、营养可能有问题。因为工作的原因，我一直在做咨询，会看到很多养殖公司、饲料公司的泌乳猪的配方，的确存在问题，一看大营养素的判断和大原料判断，猪泌乳性能一定不会太好，这就是泌乳母猪的营养没有做好。大家了解了生产流程，只是停留在浅层，相当于刚入行，至少得知道生产流程是什么，猪要停留多少天，容易出现什么问题，整个猪舍的配置、密度、环境的相关管理，包括健康度肯定也是息息相关。有人让我推荐一本书，那我就跟大家讲一下，其实我入门了解养猪的话，有一本加拿大草原研究中心的一本书叫养猪学，这本书其实我基本都翻烂了。我想说，大家学习知识的时候，重复是很有必要的，我们先从浅层了解有没有问题，找一本书，至少能把养猪的一个概况了解清楚，在工作当中一定会遇到一些具体的问题，通过这些具体问题，再进行深入研究。总而言之，我觉得还是先要了解养猪生产的整个流程，包括我说的一些生产成绩标准。

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