兽药销售市场三大趋势，经销商发展与经营模式

西南某大型动保销售公司：

覆盖面几乎遍及整个西南地区，与国内多家著名的农牧集团都有合作，年营收额数以亿计。我公司为之总结了这三句话：

聚焦上游：与靠谱供应商合作，才得长久！否则中途一旦有变，痛不欲生。与其今后互相伤害，不如一开始就留意价值观相似的志同道合者。

聚焦产品：厂家品种多可以理解，可以为各地不同类型的客户提供选择啊。但作为经营一隅之地的咱经销商，太多了便是累赘！务必筛选出属于自己的“重点产品”，如能让这为数不多地重点产品为咱们提供80%以上的营收，方为成功。当公司里面的几乎所有人都能扼要说出“氟诺米”、“福宁”的特点卖点时，这个企业想不成功都难。

反面例子也有！华中有个客户，门店四个人，年营收400多万，说多不多，说少不少。供应商却多达一百来家，但他在几乎每个供应商的眼里都是“鸡肋”，可想而知。而且，光一个“10%氟苯尼考粉”就来自十多个厂家，你觉得他们4个人能搞得清各自的优点、特点、卖点吗？可假如“10%氟苯尼考粉”只由2家提供呢？他们很快便能记住“好点的、普通的”。再假如这400多万只由2个厂家达成呢？他在厂家的心目中可能就是个宝。我公司尝试过引导他，几年后放弃了，太累！

聚焦客户：养殖场很多啊，不见得都是你的菜。知己知彼，百战不殆。你知道客户需要什么吗？理性地评估自己：咱的强项是什么？谁是咱的“重点客户”？人之精力有限，是把有限的时间、精力、优惠政策为很一般的客户“雪中送炭”呢，还是为重点客户“锦上添花”？自己心中得有一杆称。

何为“重点客户”？判断的依据是什么？——体量、占比、信用！

华东某紧密型动保销售连锁盟店：

在一个养殖密集区，他有这个技术搞能定问题。可靠个人“祖传秘方”维持，单店经营很快便遇到瓶颈，要做大做强，必然要拉队伍。但管理队伍需要“教材”，才能“统一思想”。这是“经营模式”的探索了，最终他选择了我们，接受并强化爱力迈的理论体系。先后在这个不大的地区开了7个盟店，培养自己的门店经理，在一个小区域内做到巨量的销售！他怎么做到？

求“专”：对当地的养殖模式、风土人情，以及客户特点？了如指掌，这不应该吗？

求“精”：对手头卖的爱力迈重点产品之优点、特点、卖点，了如指掌，这不应该的吗？

求“诚”：惟互相忠诚，所以互相成就！

小结：不要轻视理论的价值，只有在理论指导下的成功，才是真正的成功。

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