郭永红：在不确定因素中探索动保发展机遇

第一，用户需求决定研发方向，而用户需求是被引导的。我认为，新兽药的春天马上就要到来！以前的养殖环境、认知环境等各方面因素影响，新兽药总也打不开市场局面；但从近年来看，国家对新兽药的评价标准提高预示着产品的技术水平提高；倾尽企业全力研发出来的产品怎能再如以前一般被搁置？！所以，PK的还是新技术、新兽药。但万变不离其宗，新兽药的研制一定围绕客户的需求，这个需求包括：第一，结构调整后养殖场在新时代发展下的新需求；第二，能够判断出未来5——10年的养殖需求，这才是真正引领行业趋势的产品，才是引导用户需求。

因此，我们看到很多企业包括维尔利在内，在尚未搭建好自身平台时，开始尝试与一些更大的企业、更大的研发平台进行合作，这未尝不是一种有效的资源融合方式；相应的，产品的利润空间和营销空间也就会更大。

第二，品牌影响力决定企业生命力。动保产业分层明显，大型企业和垂直聚焦企业各有优势。在激烈的市场竞争中，企业不断提升自身的企业竞争力以及产品竞争力从而促进企业的长久发展。未来，对于大型养殖集团越来越倾向于购买有品牌并且有知名度的产品。从产品角度来谈，未来这几年在优胜劣汰的行业“洗牌”后，一定会进化出以产品分层的企业来。一方面，大企业有着无可比拟的生产、研发优势，在洗牌时代这种优势将得到最大程度的展现。大型养殖集团会首先选择这些大企业的产品；另一方面，在某些产品领域，会涌现出一批垂直聚焦的企业，他们不如大企业的综合竞争优势，而是在某一点上深挖、做精，做成专业领域老大。只要产品够好，一样有生存空间。

第三，人才队伍建设是企业发展的根本。人才队伍建设为企业的发展提供了有力保障！重视优秀人才的培养，建设完善的人才梯队，对公司的发展具有重大意义。目前，很多动保企业的人才建设、人员管理、职业生涯规划相对其他行业相对偏弱，从产品研发角度来讲，企业研发能力确实的原因在于，从事动保研发的人才严重不足，据统计，动保研发人员比例绝大部分少于3%。因此，人才梯队建设更是谈不上。

企业人才队伍建设要从三个方面进行：建立符合90后的用人机制，优化人力资源配置；完善人员培养和晋升机制，为企业可持续发展提供人力资本；做好人文关怀，激发和包容相结合。面临日益严峻的形势，只有夯实基础，坚持做好“人才”建设，不断提升员工的综合素质，才能增强企业的竞争力。

第四，构建大营销体系制度。动保企业的销售团队面临的三大问题：1、新员工成活率低；2、老员工老销售无斗志；3、中层管理者执行力差。针对不同对象采取不同措施，如强化管理、多引导激励、建立科学晋升通道。大营销体系由市场部、销售管理部、客服部三大部门组成，各部门建立完善的岗位职责与职能，树立全员营销意识。对于公司和区域的业绩提升相互促进，最终达成预定的目标。

第五，企业管理成熟度判断企业发展的阶段。管理成熟度是企业在运营管理中达到的成熟特征！规范化管理、系统化管理是企业管理的必经之路。最终体现到“情感管理”到“制度管理”，利用系统、制度来管控企业管理。目前很多动保企业缺乏长远的规划，管理粗放，重销售、轻管理的思想普遍存在，战略层面、产品层面、制度层面、文化层面等层面严重滞后。管理必须有清晰的战略、明确的战术、头脑清晰的指挥家，同时还要有清晰的流程、制度、组织、奖惩机制，这些才是企业管理程度需要解决的问题。

事实上，动保行业也是一个相当有意思行业：有的企业是区域内实现隐形冠军；有的企业则成为了全国知名品牌；有的企业在国内市场某个领域异军突起；有的企业墙内开花墙外香——以国际市场为主要目标受众……

每一家企业都有生存的价值和方法。在这种情况下，我们无法用一张脸谱去描述未来企业的生存图鉴。尤其是动保产业的发展紧紧跟随养殖产业发展节奏，今天的终端用户需求必然与十年前有了巨大的差别。一方面是养殖环境的变化；另一方面是新技术、新种类产品的出现——都使得动保企业的生存图谱变得多样化。

未来具有哪些特质的企业可以生存？这些多样化的图谱告诉我们，各有各的“道”。然而归根结底，第一，从大的方向来讲，要找到市场需求；第二，从更深层次的方向来讲，是要找到客户的真正需求，或人为干预的需求、或集体生长过程中的需求。

我十分认同“行业二十年一个轮回”的观点。任何行业、任何产业每二十年都要经历一次变革、洗牌，这是事物发展的普遍规律。如今，就到了动保行业接受洗礼的时代！

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