新时代兽药企业的创新发展战略与方法
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一 创新的理论 创新无处不在，创新不仅止于技术，产品策划、产品推广、产品服务和产品销售等也是创新的主要方面。 创新理论最早由美籍奥地利经济学家熊彼特于1912年在其著作《经济发展理论》中提出，他指出：所谓创新就是要“建立一种新的生产函数”，即“生产要素的重新组合”。 具体表现为五种情况。 <1>采用一种新的产品——开发新产品或改良原有产品。 <2>使用新的生产方法——改进生产工艺或采用新的生产技术设备。 <3>开辟一个新的市场——扩大市场领域或进入一个全新的市场。 <4>发现或垄断新的原料或半成品——资源创新。 <5>创建新的产业组织——组织结构的变化。 二 兽药的困局 1、“好产品”悖论 许多兽药企业一味追求所谓的“好产品”，甚至是能够“治百病”的万能产品。其实，这是营销中的一个重大缺陷。由于真正的产品研发“耗时、耗力、耗钱”，是一个漫长的过程。于是，企业往往在产品的组方上做文章，试图通过“大组方、高含量”来满足所谓的市场需求。 而这种产品虽然满足了市场部分客户的需求，却又不符合行业标准。严格的说，属于“不合格”产品。真正的好产品应满足三个基本条件： 一是符合标准; 二是市场需求; 三是无缺陷。 产品的疗效通过临床兽医对产品的组合使用来实现。 2、“保姆式”服务困局 许多兽药生产企业都有一个庞大的技术服务队伍，对于技术服务队伍的职责界定是“提供售后服务”。 从理论上讲，技术服务队伍应该围绕企业所提供是产品对目标客户进行使用指导。 但实际情况是，几乎所有的企业在服务时都突破了这一边界，许多企业的技术服务队伍变成了规模养殖场的技术员或饲养工。 对养殖场提供的服务远远超过了“售后服务”的范畴，而变成了“保姆式”服务。这种服务体系不仅使兽药生产企业技术服务难度增加，而且引起了许多“争议”，甚至出现了养殖场由于由于养殖效益不佳而找兽药企业“赔偿”的事情。 3、团队建设困局 由于近年来行业两极分化的趋势越发明显，一些兽药中小企业在队伍建设中存在极大困惑。具体体现在三个方面： 一是招人难，许多兽药企业没有专门的人力资源部，即便有也只能做一些简单的档案整理方面的工作，根本起不到人力资源开发的功能，企业招人都靠部门自己运作，招聘途径简单，多数都以学校应届毕业生为主; 二是培养难，现在许多兽药企业对新员工的培养都倍感头痛，培养周期越来越长、培养成本越来越高已成为普遍的共识; 三是留人难，企业好不容易培养处几个“人才”，却发现“人才”是用来要价和跳槽的。 三 销售的新思维 所谓“六步”战略是指兽药企业做好营销必须把握好六个关键步骤。 1、卖什么——产品战略 企业做产品并不是以多取胜，而是以“精”取胜。“精”的含义是企业在开发产品时应把握好三个关键点： 一是贴近市场; 二是满足需求; 三是第一次做对。 所以“少而精”必须取代“多而全”。 |