如何跨越市场同质化竞争的泥潭

传统营销思维的注意力往往在原有市场中，在市场细分、目标市场锁定和市场定位后，运用4P营销组合制定营销战略，然后只顾着销售自己的产品。但是，这时候的企业恰恰容易忘记营销的根本，忘记对消费者需求的研究，以及如何满足需求！

运用传统营销思维的企业很容易忽视这一点，他们只是改进产品和服务，想着比竞争对手更好，给顾客提供更好的质量、更多的价值，而不是改变其本质。在一个已经挤满了竞争对手的同质化市场，这种努力胜算无几。

跨界营销的结果，不是用同样的产品去血拼，而是以新产品或新服务的不同去替代！用全新品类的产品或新的方式满足消费者需求！

跨界营销与传统营销最大的不同就是，打破原有市场格局，自划市场，自定规则，然后自己首先享用。

跨界营销的口号是：打破，打破，打破！整合，整合，整合！打破一切边界，相信一切均有联系。产品功能界限、目标消费群界限、使用方法界限、使用场合界限、使用时间界限、流通渠道界限、价格上下界限、营销组合方式界限，等等，没有不可以打破的。

需要特别说明的是，跨界营销与传统营销并不对立，正是对传统营销思维的一种补充，在新类别、新市场开创后，需要传统营销来提供多样性，否则跨界营销也不能充分地释放出能量。

跨界营销的风险规避

创新总会有风险，著名管理大师德鲁克说得好：“我们无法左右变革，我们只能走在变革时代的前面。惟一可能取得成功的原则是努力创造未来。努力创造未来是要冒很大风险的。然而，它的风险比被动地接受未来小得多。”跨界营销规避风险，要紧紧抓住两个要点，一个是牢牢把握消费者需求的这个中心，另一个是要有办法保护自己的市场成果。

1、甄别真假需求

需求是不能凭空创造的！营销再创新，消费者需求不能创新。

需求是发现没发现，满足得充分不充分和用什么方式满足的问题。如果需求不存在，无论你花多大的力量去教育和引导，也不可能成功。在旭日升冰茶、统一绿茶出现之前，已经有人做茶饮料了，为什么没有卖起来？因为这家公司把茶水跨界进了易拉罐里!消费者说，我是喝茶又不是喝罐子，那罐子比茶水还贵，不喝了！显然，对需求没有把握准。

2、阻击跟随，保住胜利果实

老话讲“瘦地无人耕，耕开了有人争”。企业最担心的是，好不容易开辟了新市场，前期投入不少，刚要收获，模仿者蜂拥而至。这确实是个常见的问题，要有阻击跟随者的方法：

一是企业要尽量进入不需要配套和教育的市场。如果企业实力不够，千万不要像当年万燕VCD那样，壮志未捷身先死。达利食品进军全国市场的时候，选择了蛋黄派主攻，既不用教育什么是“派”，又与好丽友形成一定差异，分寸火候恰到好处。

二是只要实力允许，市场推进速度要快。不仅要占领市场，更要占据消费者的心，成为消费者心中的领导品牌。否则，后来者一发力，非常容易让人摘了桃子，为人作了铺垫。凉茶在广州，黄振龙原来是第一品牌，可是一没留神，王老吉率先向全国发力，一举成为凉茶的代表。

三是市场开拓者要有技术、产品升级等方面的储备。模仿与跟随是无法避免的市场现象，当模仿者跟来，作为市场开拓者，要有理由表明自己的正宗正统。比如可口可乐的故事和至今保密得严严实实的配方。还要善于将产品换代升级，像喜之郎，它的产品已经不用“果冻”的通称，人家叫“水晶之恋”，让人感觉不一样。

市场条件在变化，竞争对手在进步，你的竞争手段必须更新！要想活，必须创新！

跨界创新是营销创新的第一源泉！

不怕不专业、就怕太专业！要跳出食品看食品。对广大中国食品企业来说，是该换思想、换方法的时候了！突破同质化竞争，跨界改变市场命运！这是我们惟一的选择。

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