兽药生产经营变革及其影响因素分析

二、养殖格局在调整

1、规模场（户）将成养殖主体

近年来，随着市场风险、环保压力的加大，中小养殖场（户）加速退出，规模养殖场、专业合作社和家庭农场正在快速崛起，养殖格局发生深度调整。以畜牧业产值占比最大的生猪为例，年出栏500头以上生猪规模养殖比重在2007年仅为21.8%，在2012年达到了38.4%，在2015年跃升至44%。根据农业部发布的《全国生猪生产发展规划（2016—2020年）》，到2020年，全国范围内生猪规模养殖比重将提高至52%，南方水网地区生猪规模养殖比重达到70%以上，规模场户将成为养殖主体。

2、养殖主体的变化挑战传统兽药营销业态

养殖主体的变化要求兽药生产或经营企业重新定位目标客户，划分专业市场，这给传统的兽药营销带来了多重挑战，其中最大的变化便是兽药营销渠道扁平化、销售网络下沉。

经销变革倒逼兽药生产经营转型。规模养殖比重大幅增加而致使兽药经销方式的转变，决定了兽药企业的生产、经营和服务策略应随之调整。对兽药生产企业来讲，略去中间环节，自建销售公司或直销规模养殖场的现象逐渐增多，这对企业的生产管理、硬件配置、质量管控和售后服务提出了更高的要求；对兽药经销商或经营企业来讲，在生存空间日益受限的背景下，须重新定位，及时转向。未来的兽药经销商或经营企业应做服务、物流和信息的提供者，为养殖终端提供便捷的服务，做好“最后一公里”的产品配送以及兽药生产企业与养殖企业之间沟通的纽带，优势产品、技术服务、过硬品牌是其生存之本。

三、用户需求在变化

1、养殖终端需求趋于复杂和多元化

在养殖格局调整之下，用户养殖群体的变化带来对兽药需求相应的变化。相比散户养殖，规模养殖主体管理水平相对提高，更加专业，更加重视合规用药、食品安全和持续健康发展。他们从关心兽药价格到注重兽药品质，用药理念也从原来的治疗为主向现在的预防、保健为主转变；不再需要提供产品和简单买卖，而是需要提供方案和系统服务。

2、用户需求驱动兽药生产经营企业重构供应链

过去的兽药供应链是以生产为导向，它以兽药生产企业为中心，较少关注终端需求，对市场的反应能力较弱，已不能适应当前的市场环境。建立需求驱动的、以用户为中心的、按照终端需求设计产品和服务的新型兽药供应链模式，是兽药企业培育核心竞争力的必然选择。基于上述用户的需求变化，未来的兽药行业会逐渐向精细、保健、服务的领域倾斜，这就要求兽药生产或经营企业相应调整产品结构、营销策略和服务手段。

从产品来讲，产品线将由过去的“大而全”转向现在的“小而精”，由过去的复方制剂转向现在的国标产品，由过去的治疗性产品转向现在的预防保健和消毒性产品。从营销来讲，不再推崇客情关系，而是回归营销本质，为客户创造价值，更加强调产品的疗效、稳定性和差异化，特别注意以技术服务营销作为兽药营销的核心竞争力。从服务来讲，不再只是单纯的售卖产品、治疗疾病，而是提供整套专业化的解决方案，帮助客户改善管理、降低成本、提高效益。

三、对策与建议

政府监管的加强、养殖格局的调整以及用户需求的变化直接影响着兽药产业的发展，对现有的兽药生产、经营和使用体系造成了较大的冲击。面对如此挑战，兽药生产、经营企业应从至少以下层面寻求突破：合规、创新和服务。合规是底线，创新是出路，服务是目的。

1、合规。严格遵守与兽药监管相关的法规、政策和标准，规范生产经营条件和过程，是企业生存基础，也是行业素质提升的必由之路。

2、创新。在产能过剩、行业整合加剧的时代，唯有优化产品结构，创新生产技术和工艺，提高科技含量和产品质量，才能在市场立于不败之地；在规模养殖群体不断壮大、话语权越来越强、要求越来越高的时代，只有创新营销和服务模式、重新定位、成功转型，才能始终赢得用户的信赖和支持。

3、服务。如何服务，不是兽药生产或经营企业一厢情愿的，一定是基于充分市场调研基础上的终端养殖用户的需求；也不单单是产品或技术层面的，它更多的是立体化全方位的。服务应以需求为导向，以用户为中心。不仅有绿色、高效的产品，也有精湛、专业的技术，还有个性化、定制化的整体解决方案，这才是未来兽药生产或经营企业应该为用户提供的服务内容。

兽药监管愈发严格，法规和标准体系更加完善，这将给行业带来严峻考验，加速行业整合，提升行业集中度；规模养殖发展将挑战传统的兽药经销业态，倒逼生产经营企业转型；养殖终端需求变得复杂和多元，驱动企业以需求为导向和用户为中心重构兽药供应链。面对3大因素的冲击，兽药生产和经营企业应从合规、创新和服务等层面寻求突破。

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