未来饲料经销商的新机遇

纵向深耕，在于工业化能力提升

工业化能力主要指提升效率和效益的能力，这是我国养殖普遍缺失的意识，由于养殖群体普遍未受到工业化训练，即使改用自动化设备，依然都没有工厂运维的意识和习惯。中国目前养殖业能够称得上自动化标准化的工业化养殖厂棚尚不足5%，在年出栏7亿只猪，90亿只禽，14亿只存栏蛋鸡的市场上，产业价值链的升级，核心在于改造标准化棚舍提升使用效率是工业化生产的必由之路。饲料企业及养殖产业链上相关服务商必须借助互联网和物联网，提升“云—网—端”的整体服务能力，决定了一个企业在物联网应用进程中的参与度。

在整合与被整合之间，企业需要找准位置，提升服务能力，同生态合作伙伴共谋发展。

四、渠道价值新内涵

1、渠道需让价值分享成为可能

价值链上的每个企业都是流程的一个部分，或者环节，只有每一个企业的经营被看作始于顾客需求止于满足顾客需求的整体流程和价值链的时候，企业才能够适合这个竞争的环境也才拥有价值。饲料企业曾经的渠道合作商经销商们的服务功能俨然提升到了与生产商、苗商、设备商等同行重要的地位，也就是说，任何一个以养殖为中心的供应商必须在一个能够提供即时服务的平台上，才能在价值链上发挥作用，而原来的经销商可能是离客户最近的距离。渠道的转型，便是未来价值分享的平台。

价值组合代替产品与服务组合。放弃自己的销售主张，与供应商或竞争者组成价值组合，满足顾客的需求。

全流程的观点。在新的竞争格局下，竞争变为基于价值链的竞争，需要制造商和零售商采用全流程的观点，才有可能生存。

共创价值链优势：渠道成员的生存之道。

价值链做为一种分析工具，在企业战略分析中已经超越企业的边界，扩展到了供应商、分销商，涵盖了企业外部价值链分析和企业内部价值链分析。

渠道成员的合作优势：形成统一组织的意识、观念和行为，并从组织结构和形态上，在关键环节积累和发育其核心力。在流通领域建立支配力和影响力。渠道成员的组织形式是可以多样化的，可以以饲料经销商为主，形成产业合作社；也可以以养殖聚落为主，建立合作社；也可以以饲料企业、经销商、银行、冷藏厂、养殖合作社共同组成战略联盟等。

只有价值链的分享，才能完成对整个供应链效率的提升及价值创造的实现。价值链管理的核心能力是供应链管理技术。

供应链管理是以市场和客户需求为导向，在核心企业协调下，本着共赢原则、以提高竞争力、市场占有率、客户满意度、获取最大利润为目标，以协同商务、协同竞争为商业运作模式，通过运用现代企业管理技术、信息技术和集成技术，达到对整个供应链上的信息流、物流、资金流、业务流和价值流的有效规划和控制，从而将客户、供应商、制造商、销售商、服务商等合作伙伴连成一个完整的网状结构，形成一个极具竞争力的战略联盟。简单地说，供应链管理就是优化和改进供应链活动，其对象是供应链组织和他们之间的“流”，应用的方法是集成和协同;目标是满足客户的需求，最终提高供应链的整体竞争能力。

供应链管理的实质是深入供应链的各个增值环节，将所需的正确产品（Right　Product）能够在正确的时间（Right　time），按照正确的数量（Right　Quantity）、正确的质量（Right　Quality）和正确的状态（Right Status）送到正确的地点（ Right Place）即“6R”，并使总成本最小。

新渠道说到底就是在新的信息平台上，建立起全方位服务的供应链体系。

2、企业的唯一目的就是“创造顾客”！

顾客管理代替销售管理

聚焦到一点——目标顾客，引燃合作热情，持续创造顾客价值；饲料行业迎来了为顾客提供使用价值的时代。我们缺乏的不是资源，而是自己的方法论。 建立真正的顾客价值导向是必要的选择。必须将顾客建立成为伙伴关系，由过去的销售管理，变成顾客的价值管理。

全流程的观点的关键点：任何一个企业都不可能完全拥有这个流程，只有它们能够共同为这个流程贡献自己的力量的时候，整个流程才会贡献价值。要求企业必须把自己的经营延伸到企业外部。必须依据市场流程来决定企业自身内部流程的效率，质量、成本和服务。

更加贴近客户。就要重新定义产品、客户、供应商和商业模式。

养殖业的工业化生产已由半自动逐渐向自动化升级，同时，物联网的进步也将实用化；信息化的路径也呈坦途，两化融合是我国倡导的产业物联网2025的重要目标，时间刚好。

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