刘海余：惟以传递价值，方能笑傲江湖

销售业绩是衡量企业规模大小、发展前景的直观标准。过去，兽药企业发展水平良莠不齐，经营模式多是依赖各种营销手段，销售是企业发展的火车头，一时成为企业运营模式的主旋律；可如今，由于兽药行业竞争日益惨烈、国家监管力度日益加大、产品成分更加透明化导致炒作概念无处遁形、养殖用药更加合理科学等因素让大部分兽药企业业绩出现不同程度的下滑。过度依赖营销的运营模式不再适应行业发展现状及趋势，故兽药企业唯有能为终端养殖提供价值方能在行业中占有一席之地，实现企业的可持续发展。

回归好产品——价值传递的核心

中升挑战的产品研发投入逐年上升，2017年研发经费预算占总销售额的6%-8%，力求在经典产品的维护升级和新、特产品的研发创新上寻求突破，提高产品立项研发门槛，打造产品吸引力。作为畜牧养殖配套环节的动保企业，唯有提供有价值的高性价比产品和综合服务才是立足之本。就产品而言，关注如下几项研发工作：

加强趋势产品的研发力度。中升挑战着眼未来、审视自身资源制定了立足现有产品、加强生化制药和中药提取以及功能性产品的研发战略。投资建成了精制蛋黄抗体生产基地和中药提取基地，为市场提供高效、安全、合规、合法的绿色动保产品；比如新近申报的烯丙孕素口服液上市后将大幅提高规模养殖效益，促进行业健康发展。

加强普药产品的工艺改造，“老药新做”。通过工艺改造，让普通药物不再普通，如阿莫西林的酸化处理，提高了阿莫西林在水中的稳定性，从而提高了药物使用效果，节省了用药成本；氟苯尼考通过羟丙基环糊精包合助溶工艺除了能让其溶解度超过5000PPM方便饮水外，更重要的是改变了其在体内吸收释放速率，从而大大提高药物的使用效果，提高产品性价比。

着力特药产品的立项研发，走精品路线。规模再大的企业也不可能将所有类型的产品都做到极致。术业有专攻，每个企业都有各自擅长的领域和自己的明星产品，这既是企业的特色更是企业屹立于行业的根基。中升挑战主要致力于畜、禽、毛皮动物等三个板块动保产品的开发及应用，所推产品多数为国家级新药。尤其是20%长效弱酸性恩诺沙星、双效头孢噻呋注射液、精制蛋黄抗体、20%肠溶替米考星、一元包装过氧乙酸消毒液等在市场上具有很高的知名度，成为中升挑战的企业名片。同时，加米霉素、精制小鹅瘟蛋黄抗体等国家级新兽药产品也即将面市，公司将加强研发的持续投入，重视食品安全，加强产品质量控制，为市场不断提供有价值的新产品。

精准服务、以人为本——价值传递的落地

真正有价值的特色产品是企业的核心竞争力，是销售业绩的最根本保证。而专业、务实的服务团队为企业营造了积极向上的氛围，他们是企业决胜市场的特种兵。

七大渠道，精准服务。中升挑战根据客户养殖方向和运营方式的不同，将市场分为七大渠道，如大客户部、渠道部、种禽部、蛋禽部等。每个渠道都选派一位在此领域有较深理解的运营总监带队服务，负责该渠道的产品调研、产品推广、售后服务等系统工作，带领团队不断深入一线，在宣传产品的同时深挖客户需求，不断完善产品定位。说到底，运营总监的另一个角色就是产品经理，他们要专注于这一渠道的核心产品，将有价值的产品和服务做到专业、极致。

人才是企业产品优势的重要保障。中升挑战通过与中国农业大学等知名高校建立了人才输送培训等战略合作关系，使高素质人才的遴选简单高效。依托公司的中升商学院、博士后流动站、院士工作站、生化制药工程中心等平台，为企业人才量身制定培训计划、规划职业生涯、升级专业技能等，使员工迅速成长，快速提高胜任力。

技术业务服务多元一体化——价值传递的深入

顺应未来的发展趋势，中升挑战全力服务规模化养殖场和养殖集团，努力达成深度合作和战略合作，而中小型养殖场则主要与渠道商合作，优秀的渠道商具备人才和资源的优势——避免了企业资金垫付问题，保证了中小型养殖场的售后服务，提升产品影响力和销售业绩。另外，中升挑战通过不定期针对中小型养殖场召开技术服务会，对该类客户群体提供专业培训服务，深入现场解决实际问题，使产品通过服务而增值。

业务代表技术化，服务是销售的核心。目前中升挑战不再需要纯粹的业务员，取而代之的是技术业务多元一体化的技术专员。所有的技术人员、研发人员、服务人员都可以作为业务员，中升挑战进一步明晰了服务的重要性，一切围绕“传递价值”的企业使命做深度服务对接。

服务并非无止境，服务必须真利他。几乎所有的行业都在向客户兜售服务，但服务一定是有边界的，服务也必须以真利他为衡量标准。目前中升挑战形成了由技术总监和服务老师组成技术服务团队，为广大客户提供技术指导和深度服务。同时多点巡回举办技术培训会，为用户解决更多实际问题。

小结：行业乱世，谁主沉浮

行业整合期，企业更需要提供真正有价值的产品和服务，从而更好的地打造品牌知名度和客户忠诚度。打造核心产品的品牌知名度是提升企业影响力的捷径。中升挑战通过专业的企划与宣传快速提升“挑战诺康”等核心产品的知名度和影响力，展 示其无可替代的价值。同时依托健全的服务体系，将各板块的核心产品的价值展示给广大客户，不断深化用户价值。（转载请注明：中国兽药策划网）

行业的动荡并没有引起中升挑战动保团队的不安和恐慌，因为对于中升挑战来说，这段时期更是一个把中升挑战做强做大，在市场中脱颖而出的机遇。在这种行情低迷的时期，企业高管要勇于站出来，思想上与企业战略保持一致，行动上让各级员工达成共识，众志成城、齐心协力再创辉煌业绩。