王高峰：不忘初心，十年征战再兴师
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二、模式深研：三年砥砺,锻造系统强兵 应该说，惠通天下的整体发展节奏是整个行业变迁的缩影。2013年，整个河南动保行业成为最早实行国标化的试点地区。惠通天下身处其中，感受颇多——王总言，企业下半年一直都是处于“砍产品、砍产品、砍产品”的状态；直至2014年，所有不规范的产品基本砍完。王总给我们举了个例子，当时年销售额在百万以上的产品基本全部被清掉。所谓“天下大势，浩浩荡荡；顺之者昌，逆之者亡”——市场非常残酷。 1、以“聚焦”强化系统竞争力 身处营销总经理位置的王总那段时间很是难做——公司发展必然要符合政策法规，但在转型过程中却无法直接掉头。王总说，“压力、阻力非常大，但董事会认为必须要坚持发展定位、发展战略不动摇，而战术方法可进行调整。”于是，在这种情况下，惠通天下提出了几个聚焦： 第一，聚焦产品，打造具有影响力的大单品。惠通天下将市场定位于猪场发展的核心——母猪保健，于是，“惠通初元”产品问世了。围绕该产品，企业制定了构建母猪净化工程的产品体系和服务体系，包括养殖理念、产品理念、技术理念，从而形成系统，在销售中拧成一股合力。 第二，聚焦北方市场，从五指分开到重拳出击。王总坦陈原因有二：一方面河南位于北方，聚焦家门口、聚焦熟悉的市场——熟悉才能产生专业，用王总的话说即“先吃肉后啃骨头”；另一方面环保问题初现端倪，南方猪场发展势必受到影响，北方将大有可为。 第三，聚焦愿意跟随公司转型的客户。在王总看来，客户规模从来不是问题，只要想做、肯做、有方法去做，一定会做大、做强；关键在于客户是否认同公司发展理念、是否愿意跟随公司转型。而这类客户必然是规模化猪场或是能够服务于规模猪场的群体，也即惠通天下的客户。 第四，聚焦“高效养猪会销模式”。产品定位从治疗型向保健型转变过程中，用户思想和理念的转变是关键。王总说，会销并非是一个新鲜的模式，但却是传播理念最有效的方式。当前行业会销模式被做成了“形式大于内容”的表面功夫，模板化、形式化成为主流。而惠通天下要做的即是建立立足于自身竞争优势的特色会销模式。 2、以“高效养猪会销模式”锻造标准化营销 王总向我们介绍了“高效养猪会销模式”的标准营销建立流程： 第一步，打基础——1+1+1模式。即一个业务员、一个技术老师、一个渠道商相结合就可以做一场会议。不在于规模、不在于形式，而是“1+1+1”的团队成型，能够传递企业理念。大多数企业要求会销规模越大越好；但王总却说，惠通天下的会销一方面人数“少”——不超过20人，另一方面人员“精”——母猪规模≥50头。 第二步，课程内容精心设计。惠通天下聘请专家对团队进行了为期三年的会销培训。通过一系列探索建立会销体系的系统，包括：组织流程标准化；会议内容标准化；推广服务标准化；产品组合建有标准库；会议模式建有标准库；课程内容标准化。这六个标准化即对团队执行到位的控制。 王总讲解说，2014年，惠通天下开始引入第一次培训；2014——2015年经过实战探索，渐臻完善；2016年市场已经完全按照“高效养猪会销模式”进行实战。有成功的经验，有失败的总结，三年的积累，才真正完成。王总认为，企业可能不是养殖专家，但一定要成为“产品专家”——靠什么？靠标准化。 |