决定销售成败最重要的三大因素
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销售过程中，其中有一类人认为销售人员主要应该做到：勤奋、专业、诚信、谨慎、巧妙、和谐等等诸如此类，大致就会获得“成功”。我们姑且将其称为“学院派”； 还有一类，大讲“精神”胜利，彷佛只要有那一口气，把自己激励称为“超人”，自然就会“精神胜利”，就会搞定一切，我们就将其称为“精神学派”吧。 这些派别，可能都忽视了销售是在跟人打交道的道理，不管你的“专业”有多好，有多么勤奋、努力，也不管你的心态多么平稳，不急切，但销售都是不能离开对手、不能离开客户的，如果不站在对方的角度和立场，考虑问题，一切都是空中楼阁。换句话说，我们不能仅仅从内部来解决问题，而要尝试从外部来寻找答案。 《商业评论》中有篇文章，题目是《思科，从外部挖掘创意》，讲的是思科公司发起了一场名为“I-Prize”的外部创新竞赛，目标是为思科的下一个十亿美元级的新业务寻找创意。思科对创意提出的基本要求是，必须契合思科的公司战略，并能够利用思科在因特网技术领域的领先优势。而在此之前，思科一直在内部组织创新竞赛活动。这就说明，仅仅从自身来考虑问题，而不从外界来寻求联系和突破，已经很难获得成功。 由此，笔者认为，销售人员、销售过程也具有同样的道理，“理论派”也要，“精神派”也罢，都需要内外结合，才能销售制胜。 我认为，勤劳、质朴，心态平稳只是基础要素或者基本要求，起到主导销售往往并非这些因素，那么，最重要的要素是什么呢？也就是说，决定销售成败最重要的几个要素是什么呢？！ 勤劳的销售人员并不一定能成为优秀的销售人员，甚至很难成为优秀的销售人员。在现实的销售中，很少看到整天埋头苦干的销售人员业绩优异的，顶多也是合格。也许大家又要开始拍砖了，不过没事，因为笔者是说出了大多数的“实情”，比起某些满口要激励你为“超人”的“传销式”精神胜利法，恐怕要更切合实际一些，至少不会将你领向“迷途”，耽误你的“人生”。 也许有些另类了，但在实际的操作中，我们自然的都在这样做。理论很重要、专业也理所当然的重要，但这些都不足以使你产生比别人更强的竞争优势，顶多也只能“打个平手”而已。 有一个“故事”，讲的大概意思是：为了避免自己的孩子将来在社会上“吃亏”，家长跟自己的孩子说：要学到真实、有用的东西，你就把老师讲的反面来理解就好了，也许有些黑色幽默和让人绝望，但如果仅仅单纯的以为可以“心态制胜”和“勤劳致富”，就未免有点太“单纯”了。 说了半天，最重要的三大因素又是什么呢？ 首要因素：判断力 “标准”就是看得到问题所在，所处的形势，什么时候该做什么事情，说什么话。这个区别于战略观和全局观。不能说战略不重要，全局不重要，但对销售人员来讲，看的到关键问题是最重要的。比如对于渠道、产品、竞争等因素的的考虑，如果仅仅从理论来进行分析，似乎效果并不好。对于渠道管理、产品组合的调整，仅仅销售的角度来分析很多时候几乎感觉不用什么变化或以不变应万变就可以了。最终，“温水煮青蛙”也不知道怎么就“丧命”了。 |
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