创新与价值提升是兽药企业转型的两个核心

█ 销售的新思维

所谓“六步”战略是指兽药企业做好营销必须把握好六个关键步骤。

1、卖什么——产品战略

企业做产品并不是以多取胜，而是以“精”取胜。“精”的含义是企业在开发产品时应把握好三个关键点：一是贴近市场;二是满足需求;三是第一次做对。所以“少而精”必须取代“多而全”。

2、卖给谁——顾客战略

并非所有的养殖户都是兽药企业的客户，实际上客户定位应该是兽药企业的重大战略之一。企业必须根据自身的实际情况来选择部分合适的客户作为企业的目标客户，而不是做“大众情人”。

3、凭什么——优势战略

企业在做营销时一定要确定自己的竞争优势，把自己的竞争优势发挥到极致就是最成功的营销。企业的竞争优势可以是产品、文化、人员、思维、渠道、技术等任何一个要素，也可以是不同要素之间的组合。

4、谁来卖——渠道战略

根据兽药行业的特点，企业不可能完全做到把产品直接提供给终端用户。选择合适的渠道商是许多企业的必然选择。选择什么样的渠道商，单一渠道还是混合渠道，这最终影响企业的发展战略。

5、怎么卖——导向战略

兽药企业对产品的推广是一个大的课题，并不是好产品就一定能卖好。实际上卖不好的“好产品”比比皆是。产品导入市场既是一个科学的过程，也是一个艺术的过程。需要在产品的使用定位、人员推广、广告、促销等多个方面下功夫。

6、持续卖——品牌战略

品牌是很难说清楚的一件事情。但企业如果从一开始就坚持围绕企业的知名度、美誉度及产品品质始终如一去做，可能会有意想不到的收获。另外，品牌战略不可能一蹴而就，而需要企业长期的坚守。

█ 销售创新的途径

1、创造性模仿。创造性模仿是指企业在模仿成功企业的基础上，再结合自己的特点的再创新。

2、技术创新。对于技术趋势的准确性理解和对研发的合理定位是技术创新的两个关键。对兽药企业的应用应包含工艺创新、使用创新、原材料创新等。

3、渠道创新。渠道创新是指企业在销售渠道建立方面的创新。包括渠道商选择、渠道模式、股权分配、效益分享等。

4、突破式创新。突破式创新一般是指企业在行业中拥有独一无二的重大优势。如垄断的原材料、新技术、大幅领先的成本优势、企业领军人物等。

5、最理想的创新。最理想的创新是提高产品的核心技术为用户创造使用价值的能力，并辅以服务以改变（因其落后帮助提高）和指导（使做得更好）用户的需求（帮用户解决问题），创造出新的、更好供不应求的产品或服务。

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