兽药企业成长模式系统之根据地建设（下）

        一般快速开发终端的途径主要表现在十个方面，一是老客户介绍的新客户；二是出现疫情的终端户；三是厂家经营方面出现问题的终端户；四是更换技术厂长或缺少技术人员的终端户；五是厂家无客户顾问或更换客户顾问的终端；六是处于补栏期的终端户；七是大包政策厂家的终端户；八是新开始养殖的养殖户；九是现款交易的终端户；十是通路价格混乱的厂家的终端户。
        （三）市场突破与巩固
        市场的突破一定要选择一个合适的突破口，只要有接触的机会，我们就可以了解他的需求，我们才有更多的机会进行产品突破。一定不要别人什么做的好，我们就跟着做，因为这样做很难超越对手。有时候不受关注的市场也是一个不错的突破口。
        1、市场突破的三个阶段
        市场突破共有三个阶段，第一个阶段是单品突破。市场突破一定要快，要迅速拉动终端，形成畅销的氛围，切忌进行多品突破；第二个阶段是产品丰富。一般在三个月以后，产品开始逐渐增加，我们可以围绕一个核心产品形成几个产品的综合方案或围绕已经突破的单品逐步丰富品种，减轻单品压力；第三个阶段是形成产品结构。市场突破的时候产品不能太多否则没有重点，市场巩固的时候产品不能太少否则无法防御。
        2、市场巩固
        （1）巩固市场的目标
        主推的产品一定要让对手望而生畏高不可攀，并且让对手找不到市场缝隙。
        （2）稳定市场的特征
       要想使市场可以稳步发展，一定有节奏的推广新产品，产品既不能一哄而上也不能永远单一。主推产品一定要领先同行，其他产品也要达到行业平均水平，把领先的产品或组合推广好就是成功。我们一定要在产品畅销时推广新产品，在老产品衰落时新产品已经开始上量。
        （3）主导产品悖论
        所有的产品都是从全力推广到畅销再到主导的一个过程。产品在全力推广时费时费力费钱，到畅销时通路杀价，赢利开始降低，而到了主导的时候，通路不想卖但也必须得卖，厂家为了维持主导地位也需要花很多的时间精力和金钱。所有的事物都是在不断的更新换代，所以，产品的衰落也是一种必然。
        （4）新产品的节奏
        一般每隔六至十二个月就要开发一至二个新产品，太少，无法满足通路需求，太多，则会良莠不齐。

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