|
(二)兽药产业链中下游真实需求分析
1、经销商的核心需求。所有经销商的核心需求是“能够比竞争对手更好，实现持续成长”;传统客户的显性需求是“好兽医、好兽药，更低的成本，更高的盈利能力”;技术性客户会有自己的个性需求，也就是要求“专业知识的提升”;大客户、有团队的客户的潜在需求是“管理者素质的提高、管理水平的提高、团队建设水平的提高”。
2、养殖户需求。养殖户的核心需求是“养好每一批畜禽，持续盈利”;显性需求是“好兽药、好兽医、好饲料、好鸡苗、更好的饲养工”;个性需求是“专业知识的提升”;潜在需求是“适合养殖场管理的模式”。
(三)小型禽药企业新商业模式的探讨
商业模式的核心是解决潜在需求。
基于以上需求分析，同时结合华骏公司所拥有的及可组织的资源，以及动保行业未来的趋势，我认为关于新商业模式的探讨，禽药企业可能的新商业模式重点集中在以下几个方面：
1、公司使命。助力合作伙伴持续增长。
2、公司宗旨。当好客户顾问，创造顾客价值。
3、总体定位。在局部市场帮助部分高端客户取得绝对成功。
4、重点客户。以龙头型经销商为主要渠道客户，其他为辅。
5、团队作战。重点市场集中公司主要力量，以团队形式出现，进行重点开发，主要目的是帮助龙头型经销商提升管理水平，协助其进行团队的建设与培养，帮助龙头型经销商开发以及维护养殖户，最终目的是提高龙头型经销商在当地的影响力及竞争力，使龙头型经销商能够持续成长。
6、重点产品方案。以少数几个产品方案为主推产品，主推产品方案必须占公司总销量的70%以上。
7、营销模式系统的打造。参加各种行业相关会议，宣讲公司价值创造方案及主张，专业媒体上的广告、文章推广，从而吸引目标客户群体主动寻找公司，公司选择部分目标客户合作，随着合作的深入，与少数目标客户形成战略合作。
这一模式的重点要实现两个转变：从“销售人员找客户”转变为“客户找公司”;从“销售人员卖产品”转变为“公司卖方案”，这里的方案主要包括“经销商成长方案”和“重点产品方案”。特别是经销商成长方案是整个商业模式中的核心，是华骏公司独特的价值体现，也是华骏公司真正的价值所在。
8、本商业模式的价值创造方案。
价值主张：助力合作伙伴，持续成长。
价值需求：低成本竞争，优质产品和服务，专业知识和技能提升，经营管理水平提升。
价值实现：降低交易成本;优秀的研发团队，专业的产品方案，丰富临床经验的兽医指导;持续、系统的专业知识培训，系统产品使用方案的培训与临床使用指导;经销商商业模式打造。
其中的重点是经销商商业模式打造，包括经销商经营思路定位培训、团队建设培训、经销商下线(规模养殖场，二级经销商)的开发与维护、竞争策略的支持，比如产品组合策略、服务体系、促销策略、标杆客户策略、会议模型等。
业务流程：模式推广、组织系统、产品方案、品牌课程、会议推广。
(四)兽药行业新商业模式需要考虑的问题
作为商业模式的设计，必须要考虑企业有没有相应的资源，能不能熬过推广期，如果没有，通过努力能不能整合资源，在商业模式推广中，单干还是联合等等。
总之，今年的行业现状决定了兽药行业正处于一个变革的关键点上，这就为新商业模式的出现提供了可能性，希望以上思考和探讨能对行业人有所启迪。
|
