市场营销
成功畜牧销售员的30戒
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10：吱唔其词、一问三不知 面对客户询问有关产品或饲养方面的专业知识，此时，正是业务人员表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。 11：神情冷漠 业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐在客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。 12：交浅言深、过于热情 行销工作是属于对人的一种服务工作，必须要掌握客户家中的经济状况、饲养品种、饲养规模、劳动力状况等等情况，以有助于选择更合适的产品。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。 13：杂乱无章法 事先的准备工作绝不能轻忽，更不能有“碰运气”的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵，如何在短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有一次机会，恐怕是困难重重了。 14：油腔滑调 相信许多人都有这样的成见：总觉得许多业务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为营销尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信赖感，唯有“踏实坦诚”，才是客户衷心期盼的业务员特质。 15：心不在焉 与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉，只会令事情功亏一篑。 16：卫生习惯不佳 个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特别留意。 17：两串蕉、空手到 这里所指的“空手到”戒律，并非一定要业务员每次都破费，大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送“实用”的小礼，如公司印制的年历、随手剪贴的资料，都会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭一张利嘴，就急急想要促成。 18：不强行推销 一款真正合适客户的产品，是真心诚意站在客户的立场为其选择的，要与客户作充分沟通，没有丝毫勉强的意味。因此，要改进昔日业务员的陋规，就要先从自己做起！不强行推销，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。 19：夸大其词、甚至说谎 交易首重诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，业务员的良莠，与产品的生命力息息相关。营销人员昔日予人不佳的印象，或与浮夸的广告词及夸大的推销话术，有密切的关系。为了促成一单买卖，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户选择更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。 20：无精打采 业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。行销人员每天必须面临不同的挑战，拜访不同的客户，一定要能神清气爽，才能进一步论及绩效。 |
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