市场营销
当前农牧饲料行业营销存在的八大问题
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现在每个公司都在强调技术服务，但我们公司哪些产品需要提供服务？到底向客户提供什么服务？不清楚，没有好好策划、培训，让营销人员自己看着办，谁技术服务能力强，就多服务一点，不会，也没办法。技术服务是对产品功效的一种补充、强化，也是解决方案的重要组成部分。但有几家公司能象温氏那样，全面解决养殖户的资金、种苗、用料、环境、防疫、治病、销路问题呢？我们到底向养殖户提供什么服务？是不是养殖户需要什么服务，我们就提供什么？不是！我们做不到，满足不了所有养殖户所有的服务需求，我们是饲料公司，不是养殖服务公司。那怎么办？能不能选择一项、几项服务，把它做到极致？广西有一家饲料企业，只做一项服务，就是劁猪，女营销人员都会劁得一手好猪，当地的养殖户一想劁猪，就想到这家公司，就找他们，竖起大拇指夸他们服务真好。他们不帮养殖户扫猪圏、不看病、不送料、不投料、不找猪贩子，他们只劁猪，把劁猪做到最好，就一项服务，就赢得满堂喝彩。 还有针对经销商的服务，我们有没有帮扶那些想做强做大的经销商？比如帮他们开发养殖户，给他们一些合理的授信，在他的区域做做宣传，开开养殖技术交流会。有的经销商说，我几个月都没见到他们营销人员的影子了，人都不去，他怎么不生气？一生气，投诉就来了。 6、销售动作混乱——流程不明 30个营销人员，30种套路，没有统一的流程。目标市场的边界在哪里？不清楚，想都没想过，营销人员满天飞，东方不亮西方亮，到处找米下锅，300公司之外找到一个经销商，全价料一个月卖不到10吨，还要这要那，如果把这个客户单独核算一下，公司是亏的，但是，开了，就舍不得丢，就这么耗着，这样的客户越耗越多，市场范围无限扩大，总以为我的人到了哪里，那里就是我的目标市场，就是我的地盘。 目标客户是谁？是经销商，还是规模养殖场？什么样的经销商、规模养殖场？没有界定，搞到一个是一个吧。开发一片市场，第一步做什么？第二步做什么？谁来做？做到什么程度？没有规定，跟着感觉走。摸排的流程是什么？筛选的流程是什么？广告宣传的流程是什么？做实证的流程是什么？开推广会的流程是什么？开招商会的流程是什么？客户投诉处理的流程是什么？客户付款提货的流程是什么？授信的流程是什么？客户档案应该是什么样子的？不清楚。大家一片混乱，动作不统一、不标准，整体效率极低。 7、营销干部挠头——能力不及 管着一支团队，占着一片市场，扛着一套指标，却不知道从何下手，东一榔头、西一棒子，整天在救火，在应急，没有套路。目标市场、核心市场在哪？目标客户、重点客户是谁？客户在乡镇、村庄怎么布局？怎么分解落实销量目标？怎么制订和实施营销工作计划和方案？怎么组建团队、管控团队、激励团队？我们在某片市场应该是什么样的竞争角色？谁才是我们的对手？如何应对对手的市场动作？很多营销干部是从业务能手中提拔上来的，缺乏系统的管理技能。 我们的营销干部容易犯6大错误： （1）缺乏管理意识，只顾自己干业务。连管理意识都没有，想不到去打理自己的团队，把下属们晾在一边自生自灭，其实就是个戴着干部帽子的营销人员。 （2）定位过头，把自己当成官。这是另一种极端，整天指手划脚，自己不动，不跑市场，坐在办公室里听汇报。 （3）万事亲历亲为，不敢放手。管团队、做业务，忙得一踏糊涂，把下属的活都揽过来干掉了，结果呢，整个团队的工作效率上不来。 （4）对下属的评价不全面、不客观。只看业绩不看素质，或者只看素质不看业绩，或者单凭自己的喜好，甚至怕下属超过自己而刻意打压。 （5）与下属沟通不畅，或过于亲密。下属在想什么，有什么需求，有什么困难、有什么疑惑，搞不清，缺乏沟通，有效的双向沟通。做日常的营销管控，就是管控下属的方向、状态、流程、进度和结果，因为沟通不畅，就没法管控，不是吗？大家在一起是兄弟姐妹，就没错，但你作为干部，要尽量一碗水端平，不能搞亲疏，跟一两个人关系特别好，把另几个人摞在一边。 （6）缺乏有效的管理方法和工具。想管，但不会，没时间学，也不知道怎么学。 8、销量上跳下窜——团队不稳 铁打的营盘流水的兵，能人跑了，新人呢，辞职、辞退，流失率高达60%，存活率极低，老是不够人，有的团队成了光杆司令，有的市场干脆没人了，数量不稳。 营销人员之间，技能参差不齐，老人技能更新慢，新人技能提升慢，技能不稳。 考核压力大，老是完不成目标，收入低，在外天天遇到挫折，回到公司还挨骂，连养家糊口都成问题，心灰意冷、垂头丧气，心态不稳。 这八大问题不解决，团队就是一团稀泥，毫无战斗力。团队不行，目标就是空谈。 |
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