市场营销
当前农牧饲料行业营销存在的八大问题
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目前，农牧企业的营销团队普遍存在八大问题，把它编成顺口溜： 老人疲惫懒散，新人上手太慢， 能人带量跑路，人才招聘艰难， 客户投诉不断，销售动作混乱， 营销干部挠头，销量上跳下窜。 1、老人疲惫懒散——激励不足 营销人员的职业周期可以划分为入门期、生存期、成长期、成熟期。老的营销人员，一般都处在成熟期。成熟期有什么特点？技能娴熟、业绩稳定、风格定型。但同时，他们普遍比较茫然，看不到发展前途，遇到天花板了；还有，他们抱着老经验不放，不能主动合适市场的变化，缺乏更新知识与技能的动力。 很多公司对老人都很头痛，不能干掉，也提升不了，僵在那里了。怎么办？唯一的办法就是激励，让他们动起来，看到光明，不能老是茫然。 2、新人上手太慢——培训不力 应届生、退伍军人对饲料营销一窍不通，有饲料销售经验的人需要融入公司、熟悉产品和市场，都有一个上手的过程。但很多公司对新人的培训严重不足，培训内容不适合、时间太短，甚至没有培训，就丢到市场上去了。把一个没有经过足够训练的士兵派去打仗，能打赢吗？他成活的机率有多大？一个新人，两个月不出量，领导就急了，不行，干掉！再招，再干掉！就是这样，缺乏培养人的耐心。 3、能人带量跑路——管理不善 每个公司都有那么几个能人，客户稳定、销量较大，手上有筹码，是公司的宝贝。这些人被别的公司盯着，一有机会就开挖，甚至成建制地挖，所以，能人面对的诱惑很大。这种人一走，不是带走客户，就是带走一批兄弟，甚至把客户和兄弟一起带走。所有的公司都喜欢能人嘛，都喜欢招能人、挖能人，因为一来就有量。你不能怪别的公司挖你的人，因为你也想挖别人的人嘛，大家挖来挖去，都不愿意培养新人，这个行业的人才培养机制就出了大问题。 能人为什么容易流失？除了外部诱惑，根本的原因就是管理不善，我们要首先从内部、从自己身上找问题，不要动不动就怪他们不忠诚、心态浮躁。为什么说主要原因是管理不善？因为辞职的人中，100个人，起码有80个是因为与上司搞不好。他们不会直说，而是说因为个人发展需要、回家开店……找一些冠冕堂皇的理由，那是给你面子。他们与上司搞不好，反过来看，是不是这些上司的管理有问题？ 4、人才招聘艰难——标准不清 每个公司都在喊：缺人，缺人，还是缺人！企业招不到人，外面很多人找不到工作，这就怪了，为什么对接不上？根本原因是招什么的人，标准不清。都想招熟手、能人，哪有那么多熟手、能人？再说，这些人手上有筹码，有足够的议价能力，要我去你们公司？行啊，给大区经理待遇、部门经理待遇、营销总监待遇，很多中小企业出不起这个价钱。挖来了，往往也待不长，很快就走了，因为这些人的心已经野了，沉不下来了，融入不了公司，哪里还有什么忠诚度？遇到又有公司来挖，就跑了。 什么是人才？一定要高学历、经验丰富吗？完全不是的！能够把本职工作做好，就是人才，一字不识的阿姨能把马桶擦得跟碗一样干净，她就是人才；退伍军人能把一个镇的所有养殖户都摸得清清楚楚，他就是人才。 我们到底应该招什么样的人？不同的市场、不同的渠道、不同的客户、不同的产品、不同的服务、不同的作战方式，干的活不一样，对人的素质要求也不一样，有的确实需要能人，但有的活，应届生、退伍军人完全可以胜任。这个问题是本文的重点，下面还会详说。 5、客户投诉不断——服务不够 无论客户投诉什么，处理投诉就是一项服务工作，投诉无门、接到投诉后反应慢、回复慢、处理慢，甚至不了了之，都是服务出了问题，客户投诉处理流程不清楚、执行不到位。有的营销人员急躁，急着出单、上量，在客户那里乱承诺，拍着胸脯说这个没问题、那个包在我身上，结果兑现不了，作出了超出公司服务范围、服务能力的承诺，构成了对客户、对公司的欺骗了嘛。 |
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