动保篇
“兽药半成品”理论解析
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三 “兽药半成品”理论的应用 对代理商而言，为什么客户关系相处很好，他也想做好就是做不好？——你只是给他发了货，还没有教会客户正确地使用这些产品。我们企业潜心研发的高质量的好产品，用户怎么说没有效果呢？——不对症或用法不对。为什么畜禽病越治越严重？——因为没有细致地分析病情盲目用药，等等。在市场上一般都是用户去兽药门店买药，有很多用户给我们描述的畜禽病病情病症是不准确的，就是按他说的情况取药未必就能凑效，因为这本身就违背了疾病诊断的程序步骤。医贵精诚，所以，笔者建议市场服务人员要爱岗敬业，对技术精益求精，对用户认真负责。凡事不可草率应付，对用户不能敷衍了事，更不能为一己私利误导用户，把服务变成“应付耽误”的“付误”、“敷衍误导”的“敷误”！具体地说应做到以下几点。 1 对兽药生产经营企业：营销开路，服务推进 在企业的营销培训会上，技术老师要把产品的功效价值、用户利益关注点等细致地讲给业务人员，包括产品上市营销策划方案等。在实际工作中我发现很多企业在这方面做得不够细致，导致业务人员仓促下市场盲目拜访，在市场上碰壁、失误也在所难免，工作效率低下营销成本增加。 业务员把货推出去，并不意味着营销工作的结束，恰恰是工作的开始。生意要的是回头客。产品怎样才能让客户卖好，让用户用好，就要技术服务跟进了。有时候客户想上量就是上不了量，问题是客户还不会用产品。用户用过产品效果不理想，于是经销商失去信心，用户对经销商、对品牌失去信任。很多时候人们采用其他方式促销，结果是“不促不销”。市场上并不缺乏好药，而是缺少及时、细致、精准化的技术服务。好的服务可以极大地促进销售，稳定客户，扩大市场。如果把销售比作栽树，那么技术服务就是浇水护理了。兽药动保产品把“技术服务”补上就是完整的产品了，这样的产品在市场上才能用好，才能卖好，才能发挥其应有的预防治疗效果和提高生产绩效的功能。 2 对兽药代理商：兽药经营，重视服务方能搞活生意 基层的兽药、动物保健品经销门店的技术服务力量极不均衡，只有部分的经销商以技术服务见长，配备有专业的技术服务人员。其他的以夫妻店居多，很多仍然是以往的那种做上门生意。用户要什么就给什么，经常卖什么我就进什么经营什么，经常看到养殖户在药店里翻看产品说明，而兽药产品的说明书是“说不明”的！说明书只能说明产品的本身，并不能说明诊病治病情况。经营兽药没有自己的主导思想和品牌意识，更不用说去带动养殖业预防保健了。 在现在的兽药经销市场竞争态势下，兽药经营GSP时代，硬件设施几乎都具备，技术服务“软实力”才是决胜的关键因素，没有较好的经营模式和强大的技术服务力量支持要想做好是不容易的。目前兽药企业配合经销商做得较多的是技术培训会议营销模式，以及各种促销活动。但是切忌把培训会开成“订货会”，这本来就是感觉的问题，同样有订货促销活动，你的技术培训对养殖场户有很大的帮助，养殖户就认可订货赞同培训会；你的技术培训形式和语言功利性很强实用性很小，他们就讨厌订货反对培训会。企业和经销商派技术人员到养殖企业（或场户）的现场服务也较少，有时候由于厂家营销人员的频繁拜访和免疫消毒程序繁琐，加上养殖人对“被推销”潜意识的恐惧，很多养殖场会拒绝业务员、技术人员进门，这种情况大家早已认识到了。但是，很多养殖企业（场、户）对熟知的专家型技术服务人员还是挺欢迎的，他们希望“专家”到场指导工作，挑出饲养管理中存在的问题以便及时补救防患于未然，这会对他的经营管理有很大帮助。对经销商来说要想做好生意，让用户用对产品用好产品，一定要加强技术服务，并积极地整合各种资源真诚帮助养殖场高效养殖健康发展，这样生意才能越做越活、越做越火。 3 对养殖场户：杜绝盲目用药，维护食品安全和人类生命安全从我做起 目前我国养殖业从业者的综合素质和经营管理技术参差不齐，在饲养管理和疾病防治的观念及做法上存在很大的差别。从养殖业规模结构来说中小型的养殖场占相当大的比例，饲养管理技术和预防保健观念相对落后，日常生产管理中盲目用药现象较为多见。在市场服务时就遇到过将甲醛溶液拌料给猪吃以抗病毒，导致猪只精神不振、拒食、呕吐等“杯具”；用过氧乙酸消毒溶液给猪舍带猪消毒，导致猪只皮肤灼伤焦躁不安的教训；还有接种疫苗不当造成大量母猪流产死亡，大量用药配伍不当造成病情加重等。尤其是近年自由采食饲喂方式的普及，造成混饲给药的失败和严重资金浪费还没有引起业界高度重视。自由采食混饲给药，因为猪只一定时间内采食的药量不足，吸收到体内进入血液的有效血药浓度不够，除了不能达到治疗效果浪费药物外，还会因长时间低浓度药物造成病菌的耐药性增强，也容易产生超级细菌。而且长期大量用药更容易造成药物在畜禽机体组织内的蓄积残留，危害食品安全和环境卫生。 |
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