动保篇
兽药企业为什么需要转型？
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今年是牧益堂创业的第六个年头，回首往事，历历在目。我们曾经疯狂过、激动过，也曾经自豪过，但大部分的时间是在痛苦和煎熬中渡过的，但我一点都不后悔，用痛并快乐着来形容再恰当不过了。为什么会是这样？跟我们当初的设想差之千里呢！我这样反思：有机会的时候，没有条件，有条件的时候，反而机会却没了。就像歌词中唱到的那样：有钱的时候没时间，有时间的时候又没有钱。牧益堂胸怀天下志，卧薪尝胆，准备大展宏图之时，中国经济环境变了，行业格局也变了，市场价值点转移了；发现方向不对，肯定要撞上“冰山”了，转舵已经来不及了，更可怕的是，价值观不够清晰，意志不够坚定的员工开始蛊惑其他员工整体来唱衰企业。现在来看，我非常庆幸这次浩劫彻底的检阅了一下公司的团队，这个我曾经应以为豪，无坚不摧，所向披靡的团队，原来仅是这样的不堪一击。庆幸的是我们及时带领核心骨干逃上了“救生艇”，我们奇迹般的“活了下来”，感谢上苍，没有剥夺我的希望，让我的灵魂可以自由呼吸。 经此一役，未来更加明确，目标更加坚定，意志得到悲惨炼狱，使我肆无忌惮的走向了转型之路，同时我也呼吁那些在痛苦中挣扎的企业，尽快转型吧！时代的年轮不会倒转的。如果需要理由，应该有一万条，但我觉得下面几条是最让我们心寒的。 首先，我们需要尊严。扣心自问：我们的尊严在哪里？在企业内部高高在上的老板和经理们，到了客户和市场上去，“孙子”都不如。我见过好多知名企业的老板到了客户面前，一样的低三下四，低眉顺眼，点头哈腰，签的合同大多“丧权辱国”，酒桌上大多牺牲自己，成就客户之观，让人不寒而栗。并且随便是个养殖户赔了钱都可以讹诈你一下，随便一个政府的小吏都可以骑在你的头上“拉屎”，都是因为自己心里有愧，又不能明说的苦衷。如果你感觉这样很好，就不必考虑转型。 然后，我们需要主动权。如果企业经营就是战争的话，我们必须掌握主动权，先胜而后求战。前几个月，我们一个业务人员离职，有一份欠账没有收回，我亲自跟客户致电沟通：“我说我是公司的法人，我们有一笔账目已经快一年了，现如今经手人即将离职，我想跟你核对一下，请尽快清账或退货”。你猜客户怎么说？他说：“我本不打算用你们的货，你们的业务员三番五次的来骚扰我，整整折磨了我三个月，我实在受不了了，所以才进的货，但我发现，你们的货并没有你们吹嘘的那么神，病也没治好，所以钱肯定是不给了。”（实际上这肯定不是充分的理由，因为我们产品如果不好，他不会重复进过了两次货，如果效果不好，应该用几户不好，他怎么还能再进货，或者将所进的货全都用光了呢！据了解，我们的货他已经完全用光）这些我们都不去管的，但就客户这番表述，形象的道出了现今企业业务人员的业务素质也就这样了，我真的是无言以对。如果全国客户都这样跟我们耍赖（当然肯定是好人多啦！别多想），我毫无办法，信用赊欠肯定是没有前途的。你可能会说，为什么不提前预警，为什么事后不找律师，只要是行业内的资深人士，你都懂的，很多手段是不可取的，也是无法实施的，因为你太被动了。究其原因，是我们企业没有为员工创造出冲锋的势能，在家开会、吹牛、培训、洗脑（本人曾受邀给多家企业员工进行激励和洗脑，这都是老板交代我的原话），然后将员工赶向市场，员工再“丧权辱国”的把业务做成，当业务员就地做大之时，再返回头来向企业发难。企业的主动权在哪里，新人找不来，老人供养不起，但你还送不走，走了连这样的“大神”也没了，你有这样的感受吗？什么时候，我们才能像苹果一样，让联通和移动一样俯首称臣，那将是人类的福报。 其次，我们需要发展。做企业如逆水行舟，不进则退。要想取得长足的发展，一定要找到快速复制的业务模式不可。根据畜牧业的现状，我们预测到未来的市场是大集团和大客户的天下，所以我们参照IBM和利乐设计了顾问式大客户业务模式，发明了无坚不摧的“牧龙八步”大客户营销法则，实现了平凡的人能干出不平凡的工作，是大客户的开发成为了可以复制的模式，同时也开创了行业先河，取得了空前的成功。当我们沉浸在喜悦的丰收道路上，一往无前时，行业突变，门槛一夜之间抬高，我们练得神功跟竞争对手的现代化武器相比，简直就是长矛对大炮，惨状不言自明。甚至在乱局当中，势均力敌的对手们都在当下操练“葵花宝典”，一场四两拨千斤的设计成为了苦逼的消耗战，伤都伤不起，何谈发展。 再次，我们需要优质的现金流。要不现款，要不我们必须能够控制货款的风险。我们一直在努力解决这个问题，尝试了各种努力之后，到最后我发现我们的主动权仅仅局限于我个人在客户面前的主动，因为我能成为他们的顾问，帮他们解决他们面临的营销和管理的问题，需要用我个人的脸面来换来现金流，显然是不现实的。现金流的风险无法掌控，信用赊销风靡市场，这不是好事，听说有些企业的应收账款已经达到了销售额的三倍，并且也没有切实有效的手段来解决，这颗“定时炸弹”何时爆炸，企业何时就会灰飞烟灭。但是现有的销售思路和业务模式显然已经无力回天了。 最后说说互联网。海尔的张首席说：“只有时代的企业，没有成功的企业”，现在我们处在一个什么样的新时代呢？是信息的时代，是技术的时代，更是互联网的时代，据说互联网对这个世界的改造不亚于蒸汽机对这个世界的改造，数据显示全球已经有40%的公民移民到了互联网上去，美国企业的互联网利用率已超过80%，而我国的企业互联网利用率连20%都不到，我们这个行业的互联网利用率就更不敢恭维了。无论如何，大幕已经拉开，回是回不去了，走上台前，亮出自己，才能获得掌声。转型已迫在眉睫。 该清醒的自然会醒，不想醒的人，我们是叫不醒的，他们只能睡死过去了。 |
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