动保篇
王中秋：禽药市场开发维护的升级之路
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这类会议营销实质上是通过各地经验、技术的互补，把养殖场（户）聚集在健康养殖的理念大旗下，使养殖技术得以提高，这也是不同环节的企业产品的互助式推广。在技术型推广会上，兽药企业一方面可以介绍防治病保健预防的药品及方案、经验……这里，兽药企业有着丰富的信息资源可供利用。另一方面药企禽病技术过硬，而且拥有各地经验、试验的汇总。这些正是兽药企业可以提供的优势服务所在。 有个问题值得兽药企业警醒：养殖户为什么不喜欢你的会议？ 企业希望鸡病越多越好，可以多多卖药；养殖户则希望鸡病越少越好，可以少用药，降低饲养成本。这就是企业的目的与养殖户的目的相逆！目的不同，自然不会心往一处想。 除了目的相逆，再有就是师资、素材、形式的陈旧迟滞，没能与时俱进。你在备课、讲课、素材方面有提高吗？你在新知识、新理念、新技能方面自我消化吸收的能力怎么样？你在吸引听众关注、互动问答方面关注了多少又投入了多少？你能在每一季度的巡回讲座过程中实际解决多少基层问题？企业讲课的目的、师资、素材、形式都没能与时俱进才是问题结症所在！ 明晰了优势与缺陷，那么兽药企业该如何做好合作式的技术会销？ 合作式的技术型会议营销，在市场开发人员不足和各个企业各自优势不全面的背景下，一方面通过讲座推广的形式不断的潜移默化的增强养殖户对各个企业技术实力的信心，另一方面又服务现场解决实际问题，不断把企业品牌、产品品牌的影响力巩固住。这不能以讲一堂课之后产品销量增加多少来衡量成败，要以在市场引起的持续关注、与竞争对手相比获得的影响力为参考——要看市场影响力的演变速度和3～6个月内的销量变化。养殖户不是铁板一块，今年是其他厂商的忠诚客户，也许经过你的应用技术讲座和诚实巡回服务就会分化转为你的最新客户。这样存栏数量不变，你就会在原地深挖一锹多得一桶。就如农业耕种一样，通过技术服务讲座会销这种高效"施肥浇水"改广种薄收为提高单产，或者在兽药"耕地面积"减少的背景下通过技术推广这样"精耕细作"来变低产为高产从而实现原地增产增收，笔者以为这是可以实现的。 自然，这会很累，这要企业练好人员素质的内功，尤其要打造一支过硬的专家型讲师型服务团队，要求其具有丰富的养殖管理经验、禽病诊治经验、业内人脉交往经验、信息分析经验。协作共赢，各自发挥优势，共同开发维护共同的客户群，互相捧场提携，产品互不冲突而优势可以互补，这就是协作会销的切入点。 其三，充分利用互联网大概是又一切入点。 兽药电商，势在必行？ 时至今日，电商之于兽药还是小儿科级别。究其原因，有人说，兽药传统的销售模式与习惯思维一时还难于改变；又有人说，是兽药的非标准化产品结构和疗效指向所限；还有人说，是国家的法规政策不允许（如处方药）网上销售所致；再有人说，是兽药用户自身对兽药功效及其应用方式的疑虑难消。然而，所有这些都是可以改变的。相比较而言，笔者以为，未来3～5年兽药电商的销售额会达到兽药市场的三分天下有其一。 企业效益的压力会是助推力之一。 在养殖业普遍进入微利时代的今天，高售价势必会影响销售份额，而低成本的压缩空间已经所剩无几。依照通常的计算方法，目前行业内不同规模企业的销售费用要占到整个销售额的35%～50%之间，而净利润率大概只有15%～20%，多以17．5%为基本百分率。而电商的销售费用通常则可按30%计，以年销售额6000万元的企业为例，则等于降低了2000万元销售额的10%的销售费用，即200万元，相当于在6000万元销售基础上额递增了19．17%。 是靠新增量还是靠降低现有量的销售费用来增加效益？不言自明。电商困难再大，也不会比效益日益下滑更大吧？所以，兽药电商阻力再大、困难再多也会势在必行，因为企业是要以盈利为目的的，而电商的优势之一就是降低久已居高不下的销售费用，为企业腾出更大的利润空间。 势在必行又该如何共处？ 兽药企业介入电商第一个要艰难迈过的槛是组建过硬的服务型的电商团队。这是当前和今后一个时段兽药企业尤其要关注的。至于说电商中兽药产品标准化与处方药非处方药等难题，还有与传统市场客户的产品交叉冲突问题，并不是不可逾越的。生产力总是要活跃于生产关系，养殖业大环境的改变，人们环保、绿色意识的增强，产品的可追溯体系的完善会引发政策性变革，会朝着更有利于健康养殖的方向变，朝着更方便快捷的服务变，这是可以预期的。 |
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