动保篇
王中秋：禽药市场开发维护的升级之路
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有朋友问，禽药市场的开发维护今后如何做？说实话，大家探索过多种多次多时，然而每次的创新都那么短暂，不能全面推开。不是我们不努力，而是迷茫的不知道该怎么努力。这里将结合家禽养殖技术和禽药市场的发展现状来试着探索一下市场开发维护升级之路在何方。 一、家禽养殖技术和禽药市场的现状分析 1、家禽养殖技术的进步压缩禽药销售空间 应该说目前的禽药市场面临二次开发或者叫深度开发的现状。因为养禽业转向转型升级正在加速，这种加速给兽药研发和销售的传统理念、经验、模式以极大的打压。集约化饲养、产业化经营、养殖技术的空前进步、养殖业主体人群的年轻化和信息化思维、用户议价能力和话语权的空前增大，几乎把禽药产品的销售挤到了一角。 例如，家禽育种技术的进步和饲料营养技术的进步；再例如，预防免疫技术的进步和养殖设施设备的进步。有了这样的技术成果和科研方向，谁还对增强免疫、抗热应激的药感兴趣？何必花额外的钱来买那一丁点效益呢？这就如同农作物培育出抗倒伏、耐旱、抗病、高产品种一样，在选育中剔除了某种弱点不足，那么，医治弥补这种弱点不足的产品就失去了存在价值。 2、禽药市场现状及趋势分析 随着养殖业全部的产业链条朝着精致化、精准化迈进以及科研课题的深入展开，不仅使得非治疗药产品缩水，还直接指向了禽病——禽病的种类和发病率大幅度减少，大烈病疑难病日益趋缓。再加上国家政策导向，监管力度的持续高压（包括兽药二维码工程），治疗用药只能是国标单方为主，而这又无可回避的导致兽药严重同质化的竞争时段来临。所以，兽药企业面临的竞争并不仅仅是本行业圈内的对手相互挤压（当然也是压力），更是整个大产业各个环节的集体进步所造成的挤压。这种集体进步迫使兽药企业必须顺势应变，也来个升级转型。怎样升转？ 从长远的角度看问题，对于多数企业来说，倾力开发治疗性禽药是没有前途的。并且，治疗药的国标单方法规会导致产品同质化加重，品种类别减少——因为可供选择的不受禁控的原料只有那么一部分。另一方面，现有的药物并不能控制所有的禽病，也正是基于此——惟其如此，就更需要养鸡少得病不得病！那靠什么？就得靠养殖技术不断进步和提高饲养管理水平，就是要开发适用于当前和以后时段的专项的治疗与非治疗性产品，并使这类产品融入升级中的养殖业。产品不仅仅是防治病的，而是要成为健康绿色养殖链条中的一个环节，成为养殖技术管理的一种支持和辅助，成为健康养殖的元素组合。 二、市场开发维护之路的升级转型切入点分析 其一，提供多层面的服务大概是切入点。 这不仅仅是指原来意义上的技术服务，而是把帮助养殖场（户）养好鸡做为中心议题。这里就有了一个药企的优势何在问题。无论是种禽企业、饲料企业、疫苗企业、设备企业、协会、合作社、龙头，还是一些财政自收自支的地方兽医站，都在尽其所能的打服务牌，用精准化服务的口号和行动来抓牢客户。 那么，药企的优势在哪？一方面就本行业专长说，还是在研发制药和指导用药上。药企在这方面的资源优势和经验积累是别人无可替代的。另一方面笔者以为，药企在饲养管理上的优势比较明显，可以把饲养管理作为我们提供服务的切入点。因为饲养管理是最普遍的需求，也是最时常变动的需求（例如各地鸡场都存在不同程度的"设备病"——即在设备管理中失误造成的鸡病），也是我们能够掌握的需求：我们的产品势必是对饲养管理过程的一种完善和补充；我们许多技术人员都有过深入鸡舍参与鸡场管理的实践经验；也都有应用自己的产品于饲管中的经验；我们可以提炼各地的经验和新技术来给鸡场以帮扶。企业可以有步骤有计划的朝这一认定的目标转向，更多的积累这方面经验。 药企应该认识到，养殖大环境的不断改变，使得健康养鸡、养健康的鸡成为不可逆转的发展必然。而我们在诸多层面服务中没有其他的优势可供。我们已经有的是企业品牌、产品品牌、团队执行力、客情，除此之外还有什么？原来的技术服务模式差不多已经瓦解殆尽，今后鸡病诊治经验、方案、理念大概有多一半是用不着了，我们须问一问，饲养管理我们擅长吗？饲料营养我们擅长吗？免疫技术操作我们擅长吗？当别人提出服务最后一公里到门口的时候，我们不可以不知所措！ 其二，与服务于养殖大产业中的各行业协作可以是切入点。 这是指由种禽、饲料、疫苗、兽药、设备诸企业合作组织的会议营销，如技术推广会、巡诊式服务讲座等。 |
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