市场营销
营销，就是营销人性的弱点
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尽管在一段时间内，某一个企业能够依靠较为先进的技术或概念去获取一定时期内的独特功能认知，但从长远来看，市场总归是一个趋向于功能同质化的市场。所以，当一个品类发展到成熟阶段，市场的领先者必然是那个能够在情感层面沟通更加到位的那一个。 既然是情感的沟通，则必然需要找到消费者情感的突破口。我们面对的那些人群，在哪些情感层面需要得到帮助?他们有哪些问题是很难自己解决的?他们的哪些情感特点容易形成共鸣?哪些弱点是可以用来作为突破口的? 人性都是有弱点的，但人都是渴望改进、成功、完美和受到鼓舞的。下面是关于人性弱点的15个沟通点，在品牌沟通和营销实战中，击中一点或可安天下。 1、自卑。 每个人都有不同程度的自卑感，因为我们都希望改进自己所处的环境。能够防碍事业成功的，不是遗传，而是对失败的畏惧，是自我的气馁和自卑情绪。在这个基础上，营销若能击中目标群体的自卑心理，自然能事半功倍，诸如肾虚、肥胖、整形等企业，都是利用这些心理穷追猛打，让消费者毫无抵抗之力。 2、后悔。 世上没有后悔药，一味的后悔是一种愚蠢而无益的行为。之想改变历史，希望自己没做过某件错事，但事实上，你已经做了。后悔只会带来忧虑，要知道悔恨并不能改变什么，我们能做好的就是把握当下。饥饿营销，其实就是针对这种心理，投其所好。商家有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，在维持其商品较高售价和利润率的同时，更是为了吸引眼球、增加人气，制造出“现在就买吧，不买会后悔”、“错过这村没这店”的错觉。 3、嫉妒。 嫉妒的坏处众所周知。如何避免和克服嫉妒这一不良情绪使我们不再嫉妒、不再产生挫折呢?第一，竞争、进步、向上;第二，学会用“酸葡萄”与“甜柠檬”的心理安慰自己;第三，帮助我们嫉妒的对象。将嫉妒升华为前进的动力，找找自己的优势，发挥自己的聪明才智，对自己充满必胜的信心。 4、忧虑。 成功大师卡耐基曾说：忧虑象把锁，它能把人“锁”得心慌意乱。打开忧虑之锁的“钥匙” 是：看清事实，分析情况和付诸行动。事实上，忧虑是人类最常见的错误心理，忧虑于产品的品质、忧虑于东西买贵了、忧虑于他人的看法等等，事实上营销本身就是在解决消费者的忧虑问题，给予消费者安全感。我们通过营销就是要告诉消费者：不用担心，我们的产品是为了帮你解决问题，让你更省心。 5、愤怒。 愤怒是人们对客观事物不满而产生的一种情绪反应，是人们成功的绊脚石。品牌利用消费者的愤怒心理去做文章，同样可能在段时间内赢得认同和赞誉，诸如一些品牌就是利用了民众的“抗日”等愤怒情绪进行营销。 6、拖延。 对于一个人品格的锻炼，是致命的打击。有这种弱点的人，从来不会是有毅力的人。这种弱点，可以破坏一个人对自己的信赖，可以破坏他的判断力，并有害于他的精神能力。要成就事业，必须学会当机立断，使你的正确决断，坚定、稳固得向山峰一样。正如耐克所诉求的，“just do it”，不要左顾右盼，勇敢去做。 7、虚荣。 每个人都有一点儿虚荣心，是无可非议的，人之生而为人，总是希望得到别人的赞许。许多的奢侈品、礼品、保健品就是充分把握虚荣心理，让消费者趋之若鹜。“今年过节不收礼、收礼就收脑白金”、“美女不会再对你皱眉头了”、银行的VIP不用排队、航空公司的VIP有单独的休息室、QQ的VIP在游戏大厅等等，都是典型的应用案例。 8、贪婪。 贪婪的可怕之处，不仅在于摧毁有形的东西，而且能搅乱一个人的内心世界。人的自尊，人所恪守的原则，都可能在贪心面前跨掉。贪婪，是营销者最值得去利用的人性弱点。在营销实践中，我们能轻易地看到，在“清仓、免费、大减价、五折起”等的招牌下，消费者无法抑制地热血上涌，不能自制地兴奋、激动。 |
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