市场营销

兽药人的“三纲五常”

日期：09-21 作者：阳光畜牧网- 小 + 大

一、三纲
　　（一）思路为出路之纲
　　同质化竞争的市场，思路决定出路，包括但不限于以下三种理念：
　　1、只有淡季的思想，没有淡季的市场淡季的市场是人们为自己寻找的一个合理“借口”，因为市场的淡季正好是开发新市场，做好老市场回访服务的有利时机。
　　2、只有想不到的方法，没有做不成的事情事情没做成是因为没有想到合适的方法，只要方法对头了、对路了，事情自然就做成了。
　　3、只有找不到客户的营销员，没有找不到销路的产品产品滞销是因为选错了销售的对象，只要找准了有需求的对象，产品自然不会没有销路。
　　（二）服务为销售之纲
　　同质化竞争的市场，服务决定销售，包括但不限于以下三种理念：
　　1、售前服务是销售的“问路石”
　　通过售前的宣传服务，先让客户或消费者购买或使用哪怕是一小部分产品，也是向成功迈出了重要一步，因为“星星之火可以燎原”。
　　2、售中服务是销售的“定心丸”
　　通过现场的操作演示，说服客户或消费者，让其从内心认可产品，也是迈向成功的重要一步，因为客户当场拍板，可以马上成交。
　　3、售后服务是销售的“印钞机”
　　通过售后周到细致的服务，来赢得客户或消费者的信赖，更是迈向成功的重要一步，因为“一传十，十传百，百传千千万万”。
　　（三）质量为销量之纲
　　同质化竞争的市场，质量决定销量，包括但不限于以下三种理念：
　　1、营销质量决定销售数量是否快速增长营销工作的“好”与“坏”决定着市场的占有率，直接影响着销售数量的增长速度。
　　2、服务质量决定销售数量是否不断增长服务水平的“高”与“低”决定着市场的认可度，直接影响着销售数量的增长空间。
　　3、产品质量决定销售数量是否长期增长产品质量的“好”与“差”决定着市场的忠诚度，直接影响着销售数量的增长时间。
　　二、五常
　　（一）常打电话
　　电话是加强与客户沟通最便捷的通讯工具，随时随地保持联络和沟通，做到“三随时”，可以赢得主动，赢得先机。
　　1、随时通报信息因为市场不变的唯一法则就是永远在变，所以及时掌握市场信息变化是赢得主动的关键。
　　2、随时调整策略因为相同的产品在不同的区域内销售须采取不同的策略，所以及时进行策略调整是赢得先机的关键。
　　3、随时鼓舞士气因为“良言一句三冬暖”，所以不管市场遇到多大的困难和问题，都要相互鼓励对方是赢得效益的关键。
　　（二）常发微信或短信
　　短信是合作各方情感交流的桥梁和纽带，通过“三表达”的短信方式，传递友情，交流感情，会进一步促进业务的拓展。
　　1、表达祝福和问候在重大节日或喜庆之日，别忘了发送一条短信，把美好的祝福送给朋友，与其共同分享快乐。
　　2、表明观点和看法当面或电话中无法表达、难以表达的话语，可尝试发送一条短信，说明原因和理由，取得他人的支持和帮助，避免尴尬情况的发生。
　　3、表示诚意或悔意产生误解或误会时，可以发送一条短信，阐明自己的真实想法，或者表示真诚的歉意，取得他人的理解或谅解，消除不必要的误会。
　　（三）常下市场
　　市场是营销人员的战场，只有身临战场“知己知彼”，才能把握战机“百战百胜”，做到“三及时”，了解市场实情，掌握第一手资料。
　　1、及时了解市场认真调查了解市场，善于发现存在的问题，并拿出可行的解决方案。
　　2、及时分析市场从多角度、多方面、多层次认识、研究市场，善于预测未来的走势，并及时修正目标计划。
　　3、及时把握市场根据市场情况，结合企业实际，制定切实可行的措施，善于抓住切入点和突破点，并立即实施。
　　（四）常叙家常
　　与客户沟通，恰当之时也要经常叙叙家中之事，以便双方加深了解，做好“三关”，促进业务的持续发展。
　　1、关心当得知客户（主要业务联系人员）或其家人遇重大事情时（生病住院等），要主动关心，或问寒问暖，或前去看望，切忌“漠不关心”。
　　2、关爱当得知客户（主要业务联系人员）或其家人有重要喜事时（寿诞、升学等），略表自己的一点心意，切记“千里送鹅毛，礼轻情意重”。
　　3、关照当得知客户（主要业务联系人员）或其家人遇到困难需要帮助时，应给予多多关照，伸出援助之手，助一臂之力。
　　（五）常做交流
　　合作各方要时常进行沟通和交流，做到“三交流”，并通过认真的分析、比较和辨别，吸取精华，去其糟粕，取得相学相长，共同提高的效果。

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