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一只鸡背后的商业数学
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坊间以IBM面试题的名义流传着一道极为不靠谱的数学题：“一个人花8元买了一只鸡，9元卖出，又用10元买回来，再11元卖出，最后赚了多少钱？” 因为缺少时间等条件，这道题有很多种解法。典型的有五种： 一、8元买进9元卖出、10元买进11元卖出视为两次独立的交易，结果是赚2元； 二、8元买进9元卖出、9元卖出10元买进（这也能算一次交易？）、10元买进11元卖出视为三次交易，赚1元； 三、在答案二的前提下，以8元最低价和11元最高价为条件，本来最多可以赚3元，结果只赚了1元，所以是赔了2元； 四、从0计算，8元买进为-8，到9元卖出为1，再到10元买进为-9，再到11元卖出为2，结果也是赚2元； 五、8元成本9元收入，10元成本11元收入，总成本18元，总收入20元，结果还是赚2元。 这道脑筋急转弯一样的数学题，每一种答案看上去都有道理，大略搜一下，发现答案三的簇拥者相对较多。回到现实中来，始稷以为最不靠谱的答案就是三，因为真正的市场走势，最高价格无法预知，且坐等从8元到11元的货币时间成本与风险都会更高。所以资金和商品流通起来才是企业最健康的状态，也就是所谓的“现金流至上”。 利用货币时间价值 这道坊间流传的题目，过多的探究答案毫无意义。反过来想：为什么8元买进9元就要卖出，而不再等更高的价位？因为货币时间价值。 最典型的例子就是支付宝，一个庞大的资金池，让盈利能力并不突出的阿里巴巴成为了今天的商业帝国，等同于银行依靠一个个储户的现金间接获取利润。 在传统行业，玩转现金流的莫过于零售业。无论购物中心还是KA超市，延迟结算的交易方式为其提供了良好的现金流，这种现金流每天存在银行带来的利润便不可小觑。当这种方式被平台型电商沿用下来,造就了一批美股上市公司，其中货币时间价值是关键性的因素。 上边那道不靠谱的题中，9元卖出到10元再买进中间就是货币的时间价值。这个过程中，如果继续持有那只鸡等待溢价到11元再出手，且不论长期持有的成本和风险，有可能等来的是货币贬值，也就是说鸡涨价了别的商品也涨价了，虽然最后赚到3元，可能还没有分两次交易赚2元值钱。何况对于初创公司，很有可能在等待溢价到11元的过程中就死了。 找准适销价格点 在货币时间价值之上另外一个关键性的因素就是“适销价格点”，能最大限度的适应市场销售，保证商品迅速变现或高毛利的价格点。 在上边这道不靠谱的题中，8元买进，9元卖出、10元买进，11元卖出两笔交易的卖价是否适销，决定着这只鸡在手里要放多久才能卖出去，价格不适销用时就要长，用时长风险和成本就要高。 在现实市场中，根据市场竞争和自身资源状况，要在迅速变现和高毛利之间选择一个方向。打个比方，譬如两大“拔地而起”的国产手机品牌小米和锤子，刨除视销量而均摊的成本，小米的价格点就可以说是迅速变现，锤子的价格点就可以说是高毛利。 适销价格点是决定现金流的重要因素，但是并不意味价格低就一定比价格高适销。 迅速变现约等于平民价 中国市场上有价无市的不适销产品不胜枚举，这也正是中国市场难产奢侈品的主要原因。 找个比方：假设一瓶白酒，刨除品牌竞争因素，研发成本60万，营销成本120万，产品实际成本5元。卖100一瓶，年出货6万瓶，营收600万；卖10块一瓶，年出货60万瓶，营收也是600万，但是均摊在每一瓶酒上的研发和营销成本则只是前者的十分之一。 这个比方并不是说价格低更赚钱，而是容易进行良好的现金流。更现实的问题是：中国“屌丝”消费者是大多数，新生品牌面对老品牌的竞争，低端市场更容易进入。若非有足够牢靠的特殊渠道资源，一上来就做高端的品牌成功率要大大低于做低端。诚如“道若极品牌法则”中的：买的起、用的着、不丢人。所谓“得屌丝者得天下”的根本也在于此。 最后回到这道不靠谱的题目上来看，8元买进之后就坐等到11元卖出是极为不靠谱的事儿。一来最高价格无法预料；二来持有鸡的风险与成本很高；三来需要稳定的现金流维系常态；四来鸡的溢价可能是货币贬值造成的；五来无法保证溢价后不出现低价竞争者扰乱市场。所以，商业经营，利润最大化不等于利益最大化。做溢价能力强的高端产品是普遍的理想，但这需要建立在充足的现金流和适销的前提下。在这之前，恪守王阳明的“知行合一”，知道多少做多少。 |
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