动保篇
中国动保行业发展潜发力有多大？
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“但是我们养殖户，在兽药和免疫过程中都是按照说明书来做的。这就要企业更多地去做好示范和指导。”温文生说，这就是我们所说的要将兽用生物制品向兽医生物制品转化的过程，一定要在检测诊断指导下使用疫苗和药物。 “我们不能够在拿到说明书以后就一味地照章执行；这就像是药房和医院之间的差别，医院可以根据患者的身体情况不断地调整用药的剂量；而药房卖的就是我们的使用说明书。从药代动力学的角度来看，从记忆和路径上，药物的首次使用会在体内留下记忆和通道。比如，一头猪是首次免疫，还是二次，三次，都是不一样的，都按一个剂量用药是不科学的，问题挺大。” 养殖户享受动保一站式服务距离有多远？ 在兽药领域，国外企业善打服务牌，而国内企业则善打价格牌，但近年来国内集团化大型企业营销模式正在转型。当前国内兽药龙头企业化药业务的经销渠道主要分为两大类：一是超大型养殖企业的直销模式，二是针对散养户的经销商模式。然而，对养殖户而言，享受动保一站式服务究竟有多远？ 尽管当前国内禽类养殖呈现规模化趋势，但主流的养殖群体依然是年出栏3万只~5万只的个体散养户，齐鲁证劵分析师谢刚认为，兽药企业聚焦大客户模式决定了公司中长期的渠道竞争优势，但无法抵挡短期内散养户存栏波动带来的业绩波动。 山东鲁抗舍里乐药业公司在畜博会定制了6个标准展位（3m×3m）面积的展台。其下属分公司营销总监刘贵军向记者表示，目前他们主要是猪药和禽药，下一步要做水产药。包括中药散剂、微生态药物等。未来还将集中在奶牛用药上。 据刘贵军介绍，目前他们的销售模式主要是两种：一是网络销售走渠道，即经销商模式；二是大集团开发。 据了解，与大客户直销模式相比，经销商渠道的建立并无规模优势，必须依赖于销售人员和技术人员数量的扩张来开拓更多的经销商，最终达到增长的目的。而依赖经销商单店增长几近奢望。 然而，与一般企业扩张销售人员的路子不同，舍里乐走的是技术人员数量扩张的路子。 “我们的技术人员，最起码是硕士以上，还有博士。业内很多公司都只是单纯的营销人员，但我们是技术服务人员。我们会在每个营销区域进行巡回诊断，并帮助养殖户解决实际问题。而且还做培训的工作，包括经销商培训，猪场养殖户的培训，让这些人员能与我们的技术员和技术总监有直接交流的机会。”刘贵军向《中国畜牧兽医报》记者介绍到。 电商也在摸索中。刘贵军说，兽药产品不是快消品。网上直接销售做不通，也不符合国家法律，因为需要通过执业兽医师开处方。“目前的方式是，线上提交订单，线下进行交易。也就是说网上沟通，线下诊断并交易。线下，由我们的技术服务经理，到现场诊断，开处方，再进行销售。但目前，这些正在探索当中。” “现在的营销模式都在转变，服务是我们的重点。包括诊断，大型猪场的服务，还有增值服务。因为目前，猪场的污水处理，猪场环保压力很大。 |
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