动保篇
兽药企业如何面对行业转折？
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三、市场 市场开发包含两个层面：一是以最优秀的对手为标准。在产品质量上，紧紧盯住最优秀的产品，想方设法研究它、超越它；在市场运作上，把客户反映最优、服务口碑最好的方式学会、应用、升华；二是以可以打败的对手为目标。通过分析我们现有的市场份额，确定谁是我们第一个吞并的目标，集中优势资源，争取打败第一个竞争对手。之后分析第二个可以打败的对手和可以争取的利益客户，然后是第三个、第四个……目光高远、脚踏实地，蓦然回首我们已经在一次次的战斗中提升了能力，优化了资源，我们已经成为市场份额最大的强势领导者！ 市场运作要尽量简单化。分析每一个竞争对手，在局部市场布置优势资源，对重点客户采用系统作战。重点客户拿下之后，一定要做好系统的回访维护工作，这样才能签订长期合同，做成长久生意。而集腋成裘、聚沙成塔，由量变引起质变，才是市场开发最终取得胜利的王道。 具体市场操作如下： 1.制度大于人治。 2.标杆建立。 （1）面对新的产品，客户和业务员需要标杆提振信心，这是大势所趋！ （2）我们不做，别的公司也会做；我们做了，别的公司还是会做。 （3）每季度一次会议，反映怎么树立的三个标杆：如何做、客户如何反映、对自己有何好处。 （4）年度大促销。只有大型标杆客户的大型会议，才能一场会议订购百万销量。 任何行业，如果认为使用者都是傻瓜，行业就会风雨飘摇；任何公司，如果认为自己的产品不是关键，营销才是王道，他就离正道越来越远。只有充分尊重客户，极度尊重市场，认真调查竞争对手的定位、策略和开发市场的方式，采取谦虚、务实的作风，才会对事业的发展有极大的帮助！ |
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