动保篇
兽药企业的“加减”策略
|
拜耳广西区域经理钟林表示今年拜耳在猪和禽板块营销动作都会保持相对稳定，会派5-6个人下沉到基层去，根据往年的经验，小兽药公司一般花费在会议营销推广的费用约为总业务量的5-8%，最多也不过超过15%。 同样涉及猪和禽业务比较多的广东中农联生物制药有限公司2013年，中农联在佛山设立新制药厂，产能进一步扩大，总经理刘剑锋也表示，玉林和博白是中农联的传统业务区，但是对今年的生猪市场暂时不会有新的营销调整，按照去年的节奏来是比较稳妥， 不过得到的总是有恃无恐，得不到的永远在骚动。 上海诺华动物保健品有限公司则准备在博白再增加一个人，增强现在的销售力量。人增加了，对现在当地业务员的要求的业务量自然增大，根据诺华博白地区专员秦斌介绍，新调入的员工主要负责散小户，秦斌和老员工主要负责大客户。 按照这样的布局，诺华已经在博白布下两帮人马，一帮负责传统的枝原净等业务，另一帮则负责扶本康等业务，武装起来。 此消彼长，2014年的博白兽药市场会有不少事情发生。此外博白县康然动物保健品有限公司总经理陈业富认为罗定到云浮段告诉公路通了以后，广州到博白不用四个半小时，从广州运一吨货物过来只需170元，而从湖南过来成本要200元/吨，这一个微妙变化也会引起不少厂家的变动，特别是与饲料业务非常相关的兽药企业。 减：会议减规模，渠道往下再往下 在博白兽药经销商多是混合经营兽药、饲料等业务，低迷猪价的持续，产业市值大幅减少，流动资金大减，使产业链各方又来一次成本费用的大博弈。 收缩与扩充，怎么平衡？放弃劣质大客户抱紧核心客户。亏钱的客户，你跟他做生意，赚到的也仅仅是数字，根本就收不回来账目。 博白养猪协会秘书长刘新华认为，今年上半年猪价肯定不行，按理来说，下半年和明年还是上升周期，下半年会慢涨，2014年对中小养殖户才是洗牌的过程。 陈业富也同意这样的判断， 对于兽药厂和经销商而言，考虑放弃一些不那么优质的客户，是最现实的问题。有些经销商贷款支持供货给客户，但是这样的寒冬，还要持续多久，谁都有没有底，企业无奈的与市场行情低迷交织在一起，选择与被选择都很纠结。 就现在的产业地位来看，兽药企业没有哪一家站在了产业链的制高点，而为了抢得先机，公司之间已经开始了综合实力的较量，养殖户也明白继续赚钱的两大关键因素变为产仔数和日增重。 这两个最实用的指标， 秦斌表示，2014年诺华开展的都将是有针对性的交流，对有影响力和有意向的猪场交流。基层再也不搞100-200人的那种大会议了，人多就变成都是来吃饭的会。 钟林表示总体而言是将大规模的会议分散成一个个小会议，从吃喝会变成小规模的座谈会，一是减少支出，二是最大限度的提高针对性，特别是对发生了疫情的猪场能够进行针对性的指导，直接促销的效果比中大型会议会好很多，更容易产生业绩。 黄波则认为越是低迷行情下，兽药的终端价格更不应该降，反而要上升，降低兽药企业的风险。 因为在猪场资金链紧张的时候，更是经销商资金风险加大的时候，风险越大，收益应该越高才能弥补。 不过这样的策略会不会刺激客户远离，黄波认为这是现实的问题，就如同赊销饲料的总是比现金购买饲料的价格要贵那么一点，习惯了就好了。 |
上一篇：兽药行业草根调研感悟
下一篇：黄毓茂：疫苗是否为最后一道防线