市场营销
饲料营销八十法浅析（下）
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要经营的，不仅仅是品牌、渠道等，还有需要、欲求、需求。当然，与其说是“经营”，还不如说是“制造”，来得更准确一些（制造品牌、制造渠道、制造需求）。而从上面的“八十种方法”来看，主要还是看企业的经营战略（五十种以上），而销售人员也不过就是执行中，需要一点小技巧而已。所以，公司主管、销售主管（经理、总监之类）更应该懂经营。然而，品牌，不是一日之功，渠道，也不是有了某个营销大师，就能顺利建立起来的。只有在挖掘和制造“需要、欲求、需求”上，才能衡量应聘的销售人员。而目前招聘只是注重什么？经历。 要销售的呢，也不仅仅是产品，更重要的是卖“服务”。然而，有哪一家饲料企业的销售人员，卖出过“服务”？没有！也许有人会说：“服务”的价值体现在产品里。事实上，那是因为收不到服务的钱，而自欺欺人罢了。因为，若是把服务的款项分出来，产品价格的竞争力就会大幅提高，为什么可为而不为呢？而那些所谓的“服务”，除了让利以外，有哪一项不是售后才做的？又有谁是在人家没养鸡、没养鸭、没养猪时，就把服务做了？没有！更不用说把服务“卖”掉了。而最为重要的是，除了走访拉拉关系、做些可有可无的宣传，销售人员根本就不知道还有什么可以服务的了。而任何一个饲料企业，也不可能把所有的销售人员，培养成为兽医，亦或营养师、防疫专家。虽然大部分饲料厂家销售人员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务。但是，可但是，要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、“狼性”和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营销人员的缺陷而要想卖服务，还得看销售主管（经理、总监之类）的“经营”之道。 其实，销售很简单：销售的本质就是沟通！只不过跟谁沟通？如何沟通？过去有这样一句话：店大欺客，客大欺店。买方市场，顾客就是上帝、是爷爷；卖方市场，企业就是爷爷。而是当孙子，还是当爷爷，沟通的结果可是大不相同。至于如何做爷爷，而不是孙子，真的就在于渠道的设计，（没见过传销，总听说过吧）。 所以，渠道若能设计好了，根本不用做什么营销培训，利益驱动，初中生也能月卖100、200吨。而且可以不用有什么底薪。 |
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