市场营销
饲料营销八十法浅析（下）
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五、问题： 经销商与派去的业务员不和，要求公司换新销售员。实际是对我们业务员的人品产生不满，或对业务员的能力产生了怀疑。 对策： 1、老销售员或上级协助。 2、检点自己的言行，调整自己的状态。 3、多花时间与客户交流，培养感情，不要让客户感到讨厌你。 4、运用自己觉得的知识，给经销商指点几招，让经销商佩服你。 六、问题： 经销商表示未卖过你的饲料。实际上经销商是想让我们对自己的产品、或企业作更多的介绍。 对策： 1、耐心说明，将我们饲料的独到之处详细解说，不要罗嗦重复一两个优点。 2、推荐本产品的客户，特别是饲喂成功客户。 3、用推销工具（公司的技术资料、荣誉证书、图片资料等）。 4、录资料及追踪，随时反复拜访。 培养谈判专家，是不是得心理学专业的？ 八十. 盯人法 真正可以影响到饲料销售的不是最终的饲料消耗者“猪”或者“鸡”，而是消费者“人”。所以，营销人员就要把工作重心放在“了解客户的需求、满足客户的需求”上。有人说，没有经验的业务人员在客户嘴里得不到关于需求的信息，其实，根本没有必要。企业不知道客户需求吗？那又如何做企业？ 事实上，方法远远不止八十种。还有许许多多。比如：二八法：花80%的时间，做20%的结果。80%的时间做收集客户资料的工作、策划市场运作方案的工作、设计说服理由的工作，以获得20%的结果。再以20%的结果，带动80%的层面。比如：方案法（卖方案）、利益法、激励法、旅游法等等。 八十法浅析 上面我们简单地罗列了八十种方法。虽然说每年一亿七千万吨的饲料，也都卖出去了；但是，套用哪种方法似乎都不够完美；销售人员也还是有业绩不佳的。而问题出在哪里？主要是饲料企业没有抓住根本——没有抓住人们（不是客户）的终极需求，由此渠道设计不够合理或不够完美；才使销售人员不知所措、无所适从。业绩又怎么能高呢。 有人说，“客户的真正需求其实只有一个，就是谁可以帮助他赚比过去更多的钱！，而面对这个客户的终极需求，其它的需求统统是要靠边站的。所以，其实你的所有工作重心都应该是想尽办法帮助客户提高赚钱能力。你为客户所提供的优质价廉的饲料和疾病诊断等营销服务动作，只要无法满足客户的这一终极需求，都可能会是无效的工作。”这话虽然有一定的道理，但是没说到点上。 实际上，人们（不仅仅是客户）的终极需求，是要相对安全地赚到一定的钱（满足就行），而销售人员就是要让人（客户）相信：能够相对安全地赚到一定的钱。至于你为客户所提供的优质价廉的饲料和疾病诊断等营销服务动作等，是不是最终满足了客户的终极需求，可见不是第一重要的，首先还是“相信”。然而，八十种方法，有哪一种可以令人“相信”。首先一点，安全就无法保证。 因为：众所周知，养殖是否赚钱，要看影响养殖生产的四个因素：品种、疫病、管理、饲料，而饲料本身的因素只占25%，更重要的是其他三个因素的安全，因为这三个因素，每一个都可能会变成100% 的威胁，然而，不要说中小饲料企业，就是大的饲料企业也不能保证他们所售出的饲料，都喂了优良品种。更不要说疫病以及管理了。而让人无法产生“相信”的销售方法，当然就需要完善。 事实上，营销应该分为两个部分：主要的是“营”，其次才是“销”。而“营”是“经营”，“销”是“销售”。（太简单是吗？）那么，企业经营，要经营什么？企业销售，又销售什么？ |
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