市场营销

饲料营销八十法浅析（下）

日期：02-11 作者：阳光畜牧网- 小 + 大

　　七十八.话题法
　　但对一些优秀的业务员来说，他们操的是优化版、提高版。希望集团董事长刘永行说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。假如当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售饲料，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户关心的话题，如是年轻的男经销商，他关心的是武打，你可和他谈李连杰、王小龙、成龙……你是女人的话就不能这么说了。让客户喜欢自己才是行业内受人尊重的尖子，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员报有好感……”
　　七十九.如簧法
　　你有来言我有去语，巧舌如簧，进而绝不损失自身利益。下面是某公司的教材，总之，练去吧。
　　一、问题：
　　经销商反映我饲料产品质量不好。实际上经销商是想让我们向养殖户介绍正确的使用方法，或加强售后服务，把产品的功效体现出来。
　　对策：
　　1、养殖户猪圈、或鸡舍、或鱼坑边，细心检查养殖户使用饲料的方法是否正确。
　　2、是否是畜禽本身患了什么病。
　　3、管理方法是否有问题。
　　4、畜禽品种是否有问题。
　　5、找到问题后给客户提出处理方案，并跟踪关注，直到产品质量正确体现。
　　二、问题：
　　经销商反映产品太贵，用户不买。实际上经销商是想让我们解释价格这几年来原因，有什么方法让养殖户购买。
　　对策：
　　1、亲自到客户饲料门店与上门的养殖户对话。宣传产品的功效，一般料重比。
　　2、亲自出马到村里养殖户家了解不用的原因。
　　3、广告宣传实证，传播实证。
　　4、召开养殖技术座谈会，讲解产品的功效。
　　三、问题：
　　经销商比较竞品说我价高。如“我可以用更低的价格买到与中汇饲料相同的产品。”实际上经销商是想让我们把自己的饲料与别的同样的产品作一个比较。
　　对策：
　　1、如果我们不想降价或让利的话，就只剩一条路：说明我们的价格是合理的，是价值的正确反映。解释：A：我们用了更新的原料 B：严格的质量监控，具有更好的营养水平；
　　2、举例说明其他区域客户的感受和反应。
　　3、我们还可以采用“同意中立法”去说服顾客：“哥们，你说得也对，我们的价格是不便宜，可是用户喂起我们的饲料来是明显的不一样，多了两分钱不愉快，但用我们的饲料卖猪时有卖相，多赚钱。更何况我们更细致周到的服务还能给你带来服务上的愉快感觉。”总之，转移顾客的注意力，从价格上转移到卖相上、服务上、尽最大可能避免和顾客在价格上打转。
　　四、问题
　　经销商说是新产品推广难度大，不愿推销。实际上经销商是想让我们道出新产品的方法。
　　对策：
　　1、“我们的饲料虽然上市场不到三月，目前的销路不错哟，XXX市场每月销售了XX吨，反应特别好。”
　　2、“我们可以随时送到你的府上，有什么服务上的要求，您可以提，我们尽量满足您。”
　　3、“不要因为是新产品就不敢买，以前人们喂猪喂农副产品，后来人们不也改成为配合饲料了吗？新产品才能给人们带来新感觉，不但不难销，比普通饲料更好销。”
　　4、详细介绍自己运作新产品的营销方案。

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