市场营销
饲料营销八十法浅析（下）
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七十.斗争法 A，与“天”斗——行情即天，这不是业务员、甚至哪个公司能改变的客观存在。 B，与地斗——区域市场上的客观的特殊情况。 C，与人斗——竞争对手、经销商、用户都需要我们好生去“调理”。 D，与己斗——忍受挫折。 七十一.高低法 不要太快地亮出价格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。猪用浓缩料一吨3000元他嫌贵了，反正你不管说什么价格他都嫌贵，还不如说一吨3300元，给谈判中留点退路，高开低走，最后退到底价，他还认为自己一吨占了300元便宜，有种胜利感，乐滋滋的买你的饲料。包括送货、退货、欠款……所有你给他的好处都不能一下子在谈判中给予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底线上他一点胜利感也没有。“XX太远了，运费太高。”你可以告诉他这不成问题：“老板我可以向公司申请为你特殊考虑运费问题，我们其他所有客户都没有享受这种待遇。”他会认为他成了公司的宠儿。 七十二.进退法 拜访老客户：倾听和处理老客户对上个月的投诉；处理投诉的同时巧妙地将本月公司销售政策向客户解释清楚，而不是无偿地给予他们好处，给他们好处的同时促其增量，“老板，你提的要求我可以考虑向公司申请，但销量应该达到XXX吨，否则，公司难以答应我的申请。”谈判中要坚持退一步的同时要进一步原则。不能无条件的退让。 2、拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户。重复上月的谈判内容，如果按上月的销售政策就能合作起来，则没必要将新的好处给他，将新的好处留在自己心中作为退路——底牌。千万记住，要高开低走。如果该潜在客户无法在上月的政策下成交，则将本月新的好处抛出一半，不要太快地抛出一半，而且即使抛出了这一半也要退一步的同时进一步，要在心中对自己说：“他要我的政策，我要他的销量。”将新的好处抛出一半之后仍然不能成交，则立即推出谈判，改天再来。退出时千万不要让他感到还有一半好处没有给他，而是让他感到你已经尽力了，退到墙角了。客户对他努力争取得到的好处才会珍惜，对于你拱手给他的好处，他一点也不会珍惜；三天之后再访这些潜在客户，观察他的反应，从谈话中、表情上、对你的态度上去观察，也许他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好处地摆出高姿态，千万不要低三下四乐不可支。然后将新的一半好处留作今后的退路；谈判达成合作共识后，签订合同。谈判及签合同时，不要将全部的好处给予他们，留点退路，将优惠标准明确写在合同上，以此结优。 七十三. 名片法 名片，是扩大你的交际圈多交朋友的重要工具，希望销售员们用好用精，你会慢慢发现，可能一张你无意发出的名片，却会给你带来巨大的生意。多发名片，说不定能混个“名熟”，指不定哪天就买你料了。 七十四. 纪念法 纪念品多多地发一点，似乎比名片还有效也说不定。 七十五. 文化法 据说，“哈佛商学院知名教授指出:新世纪“真正影响企业发展与走向的不是技术,也不是资金,是文化”。文化是企业和品牌的生命力所在。同时在知识经济条件下,无论是企业还是营销者,还是以现代传媒和物流为主要内容的营销手段,甚至知识程度日益提高的消费者都是知识的化身。因此,在开发饲料市场、拓展渠道时都紧紧扣住文化与知识为消费者营造良好的文化氛围,让其感知并接受饲料企业文化知识,这样一来产品的销售也就水到渠成了“。说白了，就是卖“文化”。而事实上，员工要熟知企业文化无可厚非，而让其与农民谈企业文化，未免拿鸭子上架，狗戴嚼子——胡勒吗。 七十六. 比较法 劣质饲料给养殖户带来的不是经济效益而是灾难。拿一例实际分析一下：一头猪从15kg开始至90kg出栏大致需要饲喂40kg（15％添加）浓缩料，即一袋浓缩料，劣质和优质每袋相差按20元计算，优质浓缩料4个月出栏，劣质浓缩料要用五个月才能出栏。多一个月的饲养时间，这一个月内多消耗饲料（只计算玉米和小麦麸）80kg，按平均价格0.7元/kg计算为56元，减去便宜的20元，赔进去36元/头，还不计算占舍费、人工费、药费、采暖费、管理费等。所以说劣质饲料对养殖户来说是灾难。随着养殖水平的提高，养殖户多数意识到了这一点，不管畜产品价格如何，购买高质量饲料产品的欲望越来越强烈，将逐渐淘汰劣质的饲料产品。 七十七.功夫法 饲料销售最严重的问题是：卖什么不会吆喝什么！业务员对饲料产品全面仔细地了解，了解你的产品的料肉比和钱肉比，了解你的饲料最突出的功能，与众不同的特点，并据此比败竞品，让经销商或用户接受它。这是基本功。可是这些本来就不应该是业务员要掌握的，因为，你的产品说明书、服务手册就该做到位。 |
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