市场营销
饲料营销八十法浅析（下）
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销售员引导客户陈述异议时，可以直接问客户：“X老板，您应该对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧？还有什么问题影响我们的合作吗？”也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等了解客户的异议。 销售员接下来要分析客户异议的真假。能否判断客户异议的真假，主要取决于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议，弄清是自己的工作没有做到位，客户想获得更多的优惠政策，还是客户根本就不想与你合作。 针对客户的真异议，销售员必须及时调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高，可以调低价格或者向客户说明你的价格为什么高，这种高价格能够给客户带来更多的价值等。总之，只有消除客户的异议，双方才能最终达成合作。 六十三.讲座法 经常搞一些养殖了、防疫了、管理了等技术讲座。也可以利用各种名义，甚至发放纪念品的方式，尽量组织一些免费的研讨会、年会、庆祝会等。以期保住客户、发展客户。而这往往得不偿失。 六十四.三多法 很多销售员拜访经销商时急于求成，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听得进去，只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有实力，如何优秀”等信息。结果不管自己讲得多么动听，多么到位，经销商还是无动于衷。因此，区域销售员在说服经销商之前，先要了解客户的需求。了解客户的需求有三种方法：多看、多问、多听。 1. 仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，就可以说：“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息……”“我也是……”总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开讨论，注意与客户保持共识。 2.多问。问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的合作厂家，问客户的月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支，问客户市场的竞争状况，问客户现有厂家对他的主要支持，问客户对现有厂家的评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。 多听。为什么要多听呢？多听，可以让客户感到你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，可以最大限度地了解客户的基本情况；多听，你可以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实，以便继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势、积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方的感情色彩；以适宜的肢体语言回应。 六十五.上帝法 对客户要象对待上帝一样虔诚，客户说话时候，不要去打断他，自己说话时，要用提问的方式调动客户参与讨论。忍受失败，忍受白眼，忍受一切可以忍受的。 六十六.感情法 很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，比较喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。 六十七.请客法 在任何大中型养殖场，除了专职的采购人员外，还有一些其他人员也参与了购买决策过程，通常包括以下5种成员： 饲养员和拌料工 即具体混合和饲喂饲料产品的人员，他们往往是最初提出购买某种品牌饲料产品意见的人，他们对购买产品的品牌、品种、规格等起重要作用。 影响者 即在养殖场外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。他们通常协助养殖场的决策者决定购买产品的品牌、品种、规格等，养殖场兽医是最主要的影响者。 采购者 即在养殖场中有采购职权（如选择供应商、与供应商谈判等）的人员。 决策者 即在养殖场中有批准购买产品权力的人。在例行采购中，采购者常常是决定者，而在更换或增加某饲料品牌的采购中，养殖场老板常常是决定者。 信息控制者 即在养殖场外部和内部能控制市场信息流到决定者、饲养者的人员。如养殖场的购买代理商、管理技术人员等。 既然许多人可以左右买什么料，那么请客吃饭，拉上关系自然也是销售方法。 六十八.送礼法 “送礼”也是销售过程中非常重要的一环，其目的自然不必再说。特别是送礼相对而言比吃饭容易些。 六十九.回扣法 较大的单子，单是请客送礼是不行的。还需更大的诱惑才行。 |
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