市场营销
饲料营销八十法浅析（下）
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五十五.铺货法 铺货，铺货，再铺货。铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。 铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。 铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。压货，本是销售人员为了完成销售业绩，激发分销商积极销售本企业产品的一种常见手段。但是，因为不能及时处理库存，分销商被以种种名目一而再、再而三的压货“撑死”的情况比比皆是。这不仅制约了企业的良性发展，也严重打击了分销商的销售热情，导致恶性循环，更有甚者，整个市场都会因此而“死掉” 五十六.承诺法 对于经销商可以承诺：万一没销掉，我会给你作退货处理，对你不会造成负担。解除经销商的后顾之忧。也可以承诺奖励对于养殖户可以承诺“料肉比、料蛋比”等。 然而，有的业务员不经主管同意私自承诺奖励，业务员区域调动后无法兑现；企业在培训中对业务员隐瞒产品真相、夸大产品效果，而业务员在市场中更加放大产品的功效，随意承诺“料肉比、料蛋比”，导致生产性和承诺差距太大。无度、不负责任的承诺成为经销商（或养殖户）对企业、产品忠诚度差的一个重要原因，也是如今饲料营销进入困境的一个原因，导致了客户的信任危机。 五十七.换料法 以旧换新销售法如果养殖场对原来所用饲料的效果不满意，可以将饲料退回折价加钱在销售处换购饲料。退回的饲料按照自厂的配方重新配置，销售给下一个以旧换新的用户。因为，不能把代理商逼到绝路上，比如：答应换货远要比不允许换货好，原因何在呢？因为你如果不允许他换货，他一旦发现部分货物积压，就会失去继续做下去的信心，心里会想：“如果做下去的话，最后尾货怎么办呢？”弄不好他利用杀价来个壮士断腕，把你产品的品牌一下搞臭，或者底价泄露，都是后患之事。但如果你同意他换货，他即使已经兴趣不太大了，也可能会为了换货而与你保持联系。这样，你就有机会来挽留他了。同时，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留点小尾巴。因为有了尾巴，顾客才有了与你继续勾通的必要，这就给你留住他的机会。 五十八.换粮法 就如同用水果换大米一样，用饲料换粮食。 五十九.补缺法 品牌、品种，只要没有，当然可以补上。 六十.再生法 经销商未能卖出的积压料（包括其他公司的），帮助他回收，再包装。 六十一.三包法 一、包优质种畜提供。二、包提供技术服务和培训。三、包合格商品的回收。那么，饲料自然由你供应。然而，养殖毕竟不是加工，风险也不仅仅来自价格的低迷。而且还有管理、疫病、天灾、人祸等等。饲料企业的消费者可不象城市消费者那么集中，他们分布在大江南北，千山万水，千村万户，不集中，还交通不便，零星购买，每次购买量还不大。 六十二.顾问法 顾问式销售，消除经销商异议，打动经销商。 销售员在对市场和经销商的状况充分了解后，可以以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势，分析他们目前的处境，所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他们下一步的发展目标，强调本企业是他们最好的选择之一。同时陈述企业运作思路，包括产品策略、人员布置，帮助经销商开发村级网点，深入村庄进行科技示范与科技讲座，在村庄饲料零售网点开展有奖促销活动等。 区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。客户的异议正是合作的前提，只有客户将问题抛出来，销售员才能对症下药，最终赢得客户的理解与认同。 |
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