市场营销
饲料营销八十法浅析（下）
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四十七. 试料法 越来越多的企业和业务员开始效仿普瑞纳的营销模式：当他们对自己的产品有了信心之后，开始坚信只要客户试用了我们的饲料，通过比较，一定会做出正确的选择。无疑，这种思路是对的。不过，你首先可能面对的是客户的“比较危机”。畜牧人 }-c#Q k7r'B:E也许在你没有开始你的营销动作之前，已经有许多企业的业务员把自己的产品推荐给了这位客户。而且他们都会信誓旦旦表示：“老板，你放心的使用，我们的饲料最大的一个优点是保证你的猪不会拉稀，而且料肉比可以达到xxx。”在最初的时候，客户总是抱着“宁可信其有，不可信其无”的心态去试用，希望找到一个最经济、最速效的饲料。但结果往往是，客户要么已经找到自己满意的饲料并产生对其矢志不移的充分信赖，要么是再也不相信推销者的如簧巧舌。这时候，客户的心理已经产生了“比较危机”，在他心里已经产生了本能性的拒绝意识，所以，如果你没有一个周全而创新的说服方式，那么“碰钉子”就成了理所当然的结果。这个例子就好像我们在幼儿园就反复听过的“狼来了”的故事，其结果一样都是使被捉弄的人变得麻木。 在饲料行业，大规模的广告宣传是个老掉牙的手段。农民养殖户过去相信广告，上当不少，现在更趋于实在了。他们10天一称鱼，7天一称猪，相信的是那黑杆杆秤。不示范，就体现不出你产品的优秀品质；没有成功的典范，你的产品就没说服力；没有将成功典范传播出去你的典范再成功也难以上量。一切就这么简单！！ 四十八. 宣传法 在饲料行业，大规模的广告宣传是个老掉牙的手段。然而也成就了一大批饲料企业。然而，农民养殖户过去相信广告，上当不少，现在更趋于实在了。他们10天一称鱼，7天一称猪，相信的是那黑杆杆秤。聪明的饲料营销主管看到了这一点，于是，他们不遗余力地找养殖户作示范试喂，然后称猪、记录数据，再加以宣传，引导养殖户购买。因此，好的业务员开发市场首先找的不是经销商，而是养殖户。养殖户喂了好才找经销商。 四十九. 服务法 随着养殖场的增加，以及养殖场与生产商的直接交往，养殖场对服务的内涵和服务的层次提出了新的要求，他们不仅仅想得到主动热情的服务，更注重一定深度的技术、信息等综合服务。这就对生产商的最直接代表——营销员的专业素质提出了更高的要求。由于营销员在原来的传统营销方式上把大部分的时间、精力和专长都花在与经销商的沟通上，一下子与养殖水平较高的大中型养殖场老板进行沟通，难以满足他们的需求，以致许多养殖场老板更趋向于使用能为他们提供广泛服务支持的生产商的饲料。 五十. 赊销法 赊销这种不良行为，在饲料行业已经延续了10多年，其弊端不仅仅是增加了资金风险、占用了流动资金，同时也大量地耗费了企业开发新客户、开拓市场的时间。 “赊销肯定是第一大问题。在现有的猪料销售模式中，赊销依然是一些厂家争抢市场份额的有效武器，只不过赊销的比例不同。”吴龙说，正大康地一直坚持现金销售，赊账只占销售额的0.5%左右，基本上是历史遗留下来的陈账。事实证明，不搞赊销，正大康地的发展并未受到什么影响。 在利润微薄的饲料行业，赊销就是一种饮鸩止渴的行为。一旦猪市低迷，养殖户普遍亏损，赊销出去的饲料货款很难及时收回，给企业的经营带来极大的风险。广东通威马朝明总经理表示，“原料商将原料赊给饲料厂，饲料厂赊给经销商，经销商赊给养殖户，长期处于三角债的恶性经营中；经营模式为两头低、中间高的橄榄型，饲料厂与养殖户获利低，而经销商获利高。” 五十一. 返点法 （这种方法就不必说了） 五十二. 鼓励法 “老板，你提的要求我可以考虑向公司申请，但销量应该达到XXX吨，就差这么几吨，你就可以拿到提成了、返点了等等。鼓励经销商多压货。 “销路看老板，凭老板你的实力，没有销不掉的饲料，如果愿意帮忙则会有销路。” 五十三. 威胁法 经销商不想增销我们品牌。实际上经销商对我们产品品牌的运作方法没信心。那就找他麾下最大的分销户，或他旁边的饲料经销商谈合作，给他制造紧张空气。 经销商从未卖过我们的货。 告诉他消费者要买时，对于品牌不齐就会走开。 五十四.扣押法 最可能抢夺销售渠道控制权的，还是同行其它厂家。防备同行其他厂家抢夺终端分销渠道另外两办法，一是动员分销商压货，二是一定要压住分销商部分奖励。 |
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