动保篇
2014中国动保市场将继续飘红
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事实上，规模化养殖场医疗防疫费用近几年持续增加。据统计，2006-2011年，规模化养殖生猪每头医疗防疫费用年复合增长率为11.0%大于散养生猪每头医疗防疫费用的7.9%。 直销苗价格提升将驱动行业规模扩张，以口蹄疫灭活苗为例，招采价格在0.8元/头份（2ml），而直销苗价格在8-10元/头份，提升幅度达10倍。 根据笔者的市场调研，市场苗规模未来几年仍将高速增长。如2013年金宇集团市场苗收入将突破2.5亿元，柏林格猪圆环市场苗收入将突破2.5亿元，广东永顺的猪瘟市场苗收入将超过1亿，天康猪蓝耳市场苗预计突破5000万元。 2、工艺升级：品质提升倒逼企业提升工艺水平 动物疫苗效果与生产工艺水平有很大关系。病毒性疫苗能否达到预期效果，其中一个关键因素就是抗原含量问题，即病毒浓度。传统转瓶培养方式，对于一些细胞而言难以达到其技术生产要求，而悬浮培养技术切合了当前疫苗生产对病毒量的高要求，未来我国的疫苗技术将完全升级为悬浮培养技术。 根据农业部发布公告第1708号（关于停止受理生产线项目兽药GMP验收申请等）：“自2012年2月1日起，各省级兽医行政管理部门停止受理新建兽用粉剂、散剂、预混剂生产线项目和转瓶培养生产方式的兽用细胞苗生产线项目兽药GMP验收申请。” 3、营销升级：价格竞争向技术服务转变 国外企业营销以服务竞争为主。国外动保企业的典型营销手段是结合使用销售代表和兽医业务专家，由前者向客户介绍动物保健产品的性能，由后者向客户提供关于本地、地区和全球动保动态的建议。由于国外动保企业往往扮演一体化动保方案提供商的角色，营销多采用直销方式，产品直接竞争少，因此动保企业与客户的合作关系更为密切，客户忠诚度高，企业竞争更多体现在服务层次而非产品层次。 国内企业以价格竞争为主。首先，我国兽药产品同质化严重。兽药企业通过GMP认证后，虽然减少到近1500家，但企业的设计产能都将超过原有产能，企业为了避免设备闲置而增加生产成本，尽量扩大产量，因此中低端兽药产品供过于求的局面没有消除。其次，国内经销商模式依然占据较大份额。在经销环节，产品脱离服务独立竞争，差异化低，企业主要以降价方式攻占市场打压竞争对手。第三，在招标竞争中招标方案以竞价为主，使招标苗市场形成典型的价格竞争模式。 优秀企业由价格竞争向技术服务竞争转变。兽药行业逐步走向规范化，养殖户对兽药认识也日趋理性和科学，因而对售后服务提出了更高的要求。养殖户要求厂家为自己提供创造价值的技术服务，即要求厂家为其提供先进的服务理念、娴熟的服务技能、先进的服务手段和灵活的服务技巧。一些优秀的企业对消费者提供的服务不再局限于过去的售前产品推广服务，而是努力开展售中产品促销服务、售后答疑服务。随着营销渠道由经销为主向直销转变，服务竞争将取代价格竞争成为主要的竞争方式。 服务营销模式促使兽药企业向一体化动保方案提供商转型。服务营销要求兽药企业提供全方位的技术服务和个性化的解决方案，持续提升客户价值。因此，兽药企业必须完善产品线，建立专业的技术营销队伍，向一体化动保方案提供商转型。 |
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