市场营销
饲料营销员上量攻略
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目前，行情低迷，饲料营销举步维艰。饲料营销员位于市场一线，如何快速提升销量是当务之急。 饲料营销员的业绩取决于市场的潜力及营销员的心态、技能和执行力等，应根据当地的养殖存栏及目标养殖户的存栏情况调整自己的销量计划。其实，不管疫情、行情怎么样，饲料都有不可替代的刚性需求，我们唯一能做的就是帮助养殖场(户)养好畜禽。有此心态，方能看透行情与存栏彼此消长的辩证关系，做好自己的事情，为养殖场(户)创造更大的价值，这才是自己的立身之本。事情的关键就在于我们有没有为养殖场(户)解决问题、提供科学养殖方案、满足养殖场(户)需求的能力，只有与时俱进，不断提升自己的服务能力，才能不被瞬息万变的市场淘汰。行情好我们需要工作，行情差更需要加倍努力，开发新客户，调整市场布局，弥补老客户的销量流失，否则。一切都是空谈。“空谈误国、实干兴邦”，习近平主席的一句话，是实现中国梦的关键，更是我们提升饲料销量、实现自己梦想的不二法门。 做为饲料行业的一员，笔者一直在反思我们销量徘徊不前的原因：只找借口，不想方法：随波逐流，不思改变；没有计划，随遇而安；遍地侏儒，无大客户：想法很多，行动太少……平时和一些饲料营销员朋友聊天，分析销量不好的原因，抱怨总是不绝于耳，不是行情不好，就是存栏下降；不是产品不好。就是价格过高；不是管理落后，就是支持不力……行情、存栏是“老天”的事，产品、管理是“别人”的事，我们自己能做些什么呢?我们能改变的只有自己，不断学习，去适应生存的环境，才能稳步提升销量。大多数营销员做事没有计划，随遇而安，销多少算多少，而不是有自己销量的年计划、月计划，并落实到每一个经销商、养殖户、每一个产品，老客户落实多少，其他销量怎么落实。要把计划落在实处，并保证计划的顺利完成。有时，我们太注重新客户开发，而忽视了老客户维护与挖潜，形成很多长不大的侏儒型客户。开发之初，就要选准目标客户，建立好示范户、标杆户，这样才能有效支撑销量计划。所有的一切，最后都要落实到行动上，不要做思想的巨人、行动的矮子，否则都是镜花水月，于事无补。 要想提升饲料销量，首先要做区域市场销量现状分析与评估，公司产品最大销量分析，最近3个月销量分析，客户结构分析，市场资源评估，竞争对手评估……，在此基础上找到提升饲料销量的方法。区域诊断工具一：销售数据评估，包括销量、销量趋势变化、增长率比较(同比、环比)、标杆比较、销售潜力分析等。如，一个存栏100头母猪的猪场，标杆销量多少是优秀、平均、及格；根据公司的标杆销量，你的目标是优秀、平均、及格?区域诊断工具二：销售竞争分析，包括对方的产品、价格、销量、客户结构、饲喂结果等。区域诊断工具三：区域特殊问题，造成区域销量的原因是什么，如人员更换、开发新市场、经销商更换等。区域诊断工具四：自我评估，包括心态、技能、经验、努力等。根据以上情况，制定下月销量目标，重点区域、客户、品种等。 其次找对目标客户及核心客户。养殖规模在平均数量以上，认同公司的产品与文化，有一定的经济实力、管理能力和影响力。养殖规模越大销量潜力越大，认同感是养殖户使用产品的内在基础，经济实力是养殖户增量的物质基础。客户一般分4类：鲨鱼型(销量、潜力都很大)、黑马型(销量小、潜力大)、奶牛型(销量大、潜力小)、小丑型(销量小、潜力小)。我们的工作就是巩固维持奶牛型客户，大力扶持鲨鱼型客户，有选择扶持黑马型客户，逐步更换淘汰小丑型客户。 第三读懂客户上量周期及影响因素。接触期客户为什么不尝试我们的饲料产品或浅尝辄止?成长期客户为什么无法完成快速突破，甚至订单大幅度波动?稳定期客户为什么对竞争对手感兴趣?接触期客户不尝试我们的饲料，主要是不认识、不了解和不相信，浅尝辄止不外乎产品和服务不尽人意，没有满足或全部满足客户需求。对策是建立客户的信任。前期宣传不夸大其词，在满足客户需求的同时，适当降低客户的质量预期，以便给客户更大的惊喜。成长阶段销量停滞不前或大幅波动，主要因素有市场潜力、资金困扰、养殖周期、客户开发及流失、促销怪圈等，对策是加强公司对产品、市场、客户及营销方法的管理，有计划、有步骤开发新市场及新客户，注重产品更新换代，帮助客户合理使用资金，适度使用促销工具，才能保证饲料销量刚性增长。稳定期的不稳定因素有竞争对手的诱惑、喜新厌旧、目标客户的局限性、对产品和服务的熟悉麻木等，对策是有计划地丰富产品线及产品品种．有选择地满足不同市场、不同客户的重点需求等，这样才能有效抵制竞争，保证销量健康稳步增长。 |
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