市场营销
兽药企业渠道冲突的原因分析
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目前兽药企业普遍面临的新兴渠道与传统渠道冲突，由于各类分销渠道发展不平衡，又同处于一个竞争激烈的区域市场，必然会产生渠道的优胜劣汰，这是产业演进的必然规律。同时各类分销渠道的愿景目标、经营特点和市场定位不同，导致其价格、促销、宣传和服务等竞争手段的差异，但大多数企业多渠道市场运作管理经验不足，无法及时进行针对性和差异化的管理策略调整，从而导致冲突，主要原因如下： 1.兽药企业在区域市场运作中存在渠道规划不尽合理，终端过于密集和交叉，导致渠道为争夺客户而进行价格战和促销战，产生冲突。 2.市场营销策略组合单一，没有针对不同的渠道进行相应的区隔和细分，同时渠道的日常维护简单粗放等。 3.尽管兽药企业对不同渠道的销售政策不同，对有些个别渠道进行倾斜，但是并没有在各个渠道成员之间进行良好的说明和沟通，导致有的渠道成员不理解。 4.本来兽药企业对不同类型渠道的掌控力度就强弱不同，再加上对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力和达成理念认同和建立起以企业为主导的深度协同合作的营销价值链，结果导致渠道成员在各自短期利益的驱动下各自为政，引发恶性渠道冲突。 |
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