市场营销
兽药经营企业要走进养殖场
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这几年，兽药经营企业的日子越来越难过了，不论是市场淡季还是市场旺季，绝大多数的兽药经销商的销售量总是在下滑。偶尔遇到特别好的年头有所上升，但是也不明显，上升的幅度总赶不上下降的幅度。总的来说绝大多数单个兽药经营企业的销售量是下降的。这种趋势有一种不可逆转的势头。从养殖发达的南方的市场来看，很多经营不善的小型兽药经销商已经被淘汰了，很多乡镇没有或者只有一两家兽药经销商。而剩下的经销商已经不是传统意义的只是买卖兽药的经销商了。从养殖规模化程度不高的东北看，虽然小型兽药经销商的数量还很多，但是整体生存状态多数都不如意，很多只是勉强活着。而那些规模比较大的经销商也是无可奈何花落去，看着销售业绩逐年下滑却无计可施，尤其是那些十年前在各地名列前茅的传统的强势兽药经营企业，销售量下滑更为严重。在这种情况下，很多兽药经营者也都感觉迷茫，想有所突破却找不到方向，想发展却找不到方法。 最近因为参加中牧公司全国优秀经销商会议，有机会和来自全国各地兽药行业内一些朋友做了深入探讨，大家用自己的经历和分析做了一些交流。看得出每个做的比较成功的企业虽然都有自己的特点，但是却也都有一个共同点。那就是他们的客户群体都是以大中型养殖企业为主。他们的业绩逐年递增的原因，很大程度上是因为他们的目标市场在逐年扩大。这就是说，在很多传统兽药经销商由于养殖业规模化而被逐步淡出或者淘汰的过程中，这些新兴的优秀的经销商正在享受养殖规模化带来的市场扩大的恩惠。这一点也说明传统经销商的经营方式，客户群体已经不适应养殖行业的发展趋势的要求了，而新兴的经销商的经营模式顺应了养殖业的发展的趋势。 在以广东为代表的养殖业发达的南方省份，传统的兽药经销商已经很少见了，他们有的已经适应市场的要求，改变了客户群体，转变了经营模式。有的已经被淘汰了。取而代之的是新兴的兽药经销商群体，他们年轻有干劲，他们思维超前适应市场，他们有技术能满足养殖场的服务要求。几年以来，随着养殖行业规模化进程，他们发展很快，到2011年，已经有一批兽药经营企业的年销售量达到或超过1亿元。还有一大批企业的销售量达到5000万元以上。即使在北方，这样的企业也有很大的发展，山东、河南、河北、也有很多企业的年销售量达到5000万甚至到1亿元以上。在东北的辽宁省也有经销商的年销售量超过5000万元。与传统的兽药经销商业绩江河日下形成强烈反差的是，这些新兴的兽药经销商每年的业绩还在快速提升，企业的发展蒸蒸日上。 上述事实说明了，虽然多数兽药经营企业的业绩在不可逆转地下降，不代表兽药行业整体的萎缩或停止不前。恰恰说明这个行在快速发展。而在发展中优胜劣汰完全符合市场经济的自然规律。也说明兽药行业必须要符合养殖行业规模化发展的需求转变。凡是主动适应的企业就会发展，凡是拒绝改变的企业就会被淘汰。 要把业务做到养殖场，兽药企业要走进养殖场，很多兽药经营者早已经有了这个认识，甚至很多人已经开始主动地转变企业的经营方式，调整企业的客户结构。但结果却是很少有人成功，这是为什么呢？当然这种方向是对的，不过真正做好却没有那么简单。我经常对员工和身边的年轻人说，一个人要想成功要记住十六字方针，即“明确目标、找到方法、开始行动、坚持不懈”。目标明确了，还要有正确的方法，有了正确的方法后再开始行动才会有成效。在行动的过程中还会有这样那样的问题需要解决，要有百折不挠的精神坚持不懈才会成功。很多兽药经销商虽然开始走进养殖场，但是由于方法不对，走进去了却不成功，往往浪费了人力物力，业务人员的信心也消磨殆尽。多次遇到这种情况后，就放弃了改变，回到原来的业务轨迹和经营模式上来了。在全国尤其是在东北这种例子很多。所以到今天为止，东北的兽药经销商，尤其是吉林和黑龙江两省的兽药经销商整体已经远远落后于国内其他区域的同行业群体了。也还是东北的兽药经销商群体中有很大一部分到今天还在固守自己的传统模式，还不知道行业每天都在发生巨变。真有上界一天，人间一年的感慨了。 在总结新兴的兽药经销商成功的经验时还会发现，他们的成功还有许多必须的因素。一是他们手中都有一个或几个优势企业的优势系列产品。比如疫苗，他们经营的多半是国外品牌如美国辉瑞、德国勃林格、法国梅里亚、荷兰英特威、以色列亚贝克和国内如哈尔滨维科、武汉科前、南昌梅里亚、上海海利、上海诺华、广东腾骏、上海派斯德等知名企业的产品。有了这些好的产品在手，就像士兵有了先进的武器，上战场时打胜仗的机会就多。有了这些好的产品，很多大规模的养殖企业会主动找上门来寻求合作。越是大的养殖企业对于兽药产品的质量和品牌越是看重。正像中国古语所说的，栽好梧桐树才能引来金凤凰。二是他们的营销是建立在对用户正确的经常的引导培训模式基础上的。不是你有了好的东西别人就会知道，就会使用，因此这些经销商经常召开产品说明会，产品促销会，让客户清楚产品的功能、优势、用法。同时通过促销手段让用户尽快把产品带回家使用，实现产品的价值，让用户看到产品的好效果。第三，积极完善的售后服务手段是保证客户持续忠诚的必要措施。这些经销商会在客户需要的时候及时提供现场技术指导、化验室检验，饲养管理以及防病治病的有效方案。他们做到了先卖技术，再卖服务，后卖产品才获得了养殖场客户的认可，所以才会取得今天的成功。这些新兴经销商的做法已经完全有别于传统经销商的简单买卖模式了。他们也给更多的经销商做出了成功的榜样。 上面的事例清楚地说明，兽药经营企业走进养殖场是一个正确的方向，也是必然的方向。任何企业想要继续在这一行业发展就尽快行动起来，拿到好产品、建立好模式、提供好服务。在北方市场，大家还有机会，请珍惜。 |
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