动保篇
我国兽药行业的劣质竞争
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谨防劣质竞争的危害 实际上，劣质竞争是一把双刃剑，企业在具备优质竞争战略思维的同时，要谨慎使用，否则伤害的可能是自己。 危害一：可能导致业务员流失 这个行业的业务员，一进入市场进行销售，面对客户基本上都会遇到大同小异的问题：折让多少?有无技术员支持?你的价位太高，给的折让太低。 折让，既是业务员面对的客户疑问，也是对公司汇报问题的主要内容。可以说，客户的建设、维护都围绕着它做文章，新业务员进入这个行业就被这个问题困扰，老业务员也很迷茫：除去这种销售方法我还能做什么?攻克客户的办法除了高的折让还有什么? 尽管有作为的经销商不是以折让的高低来作为是否经销你的药品的唯一标准，但经历过一些厂家大肆的折让轰炸以及高返利的所谓厂商联盟等，大部分经销商脑中已经形成了劣质竞争的惯性思维----必须折让。 按照劣质竞争的销售模式，再优秀的员工也会庸俗化，再有潜质的业务员资质也会泯灭。很多业务员不怕吃苦，不怕被客户再三拒绝，害怕的是在销售圈中这么做下去什么也没有学会，前途渺茫。所以，业务员的流失除了分析业务员的好高骛远，还要站在企业自身角度考虑，是否和这个行业以及我们自身“青睐”的劣质竞争有 关。 危害二：可能导致企业缺乏活力 很多公司开始销售时就没有采取优质竞争策略、或者被一些通过劣质竞争获得了短暂成功的企业迷惑，没有坚持自己的原则，不顾一切加入到劣质竞争的大军中，不再脚踏实地地打好企业销售的基础，不再进行企业文化的建设，不在根本上进行客户的基础建设与维护，而是一味地以高额返利及其它一些类似的活动来吸引客户，寻 找有这种需求的客户。 一个企业的生存靠的是业务员的忠诚和客户的忠诚，而客户的忠诚不是靠高额返利获得的，忠诚靠的是优质竞争，靠的是一步一个脚印的基础。 劣质竞争虽然带来短暂的销量上升，但那是虚假的销量和上升，会给企业的利润带来巨大的黑洞，因为没有形成营销所讲的二八原则的二：20%的客户及20%的业务员，因此不能给企业带来活力。 因此，这样的企业不能经受市场风吹草动的变化，最终要为客户的流失、业务员的流失付出代价，甚至可能因此一蹶不振。事实上，我们在市场销售过程中会发现，那些劣质竞争的企业没有几家能够生存很久。 |
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