动保篇
兽药行业未来发展决胜点
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有人说，现在的兽药行业已经进入硝烟纷飞的战国时期，行业乱，生存难；也有人说，兽药乱世，方能突围。兽药企业、经销商甚至养殖企业作为这个行业紧密相连的环节，如何在乱世中占得一席之地，看清形势、找准定位是摆在每一位业内人士面前的问题。2012年“科前杯”全国兽药经销商高峰论坛为大家提供了很好的思路，本刊在第11期专题报道中对论坛内容进行了详细报道。激情，在碰撞中擦出火花；真理，在交锋中愈辩愈明。为了更全面、更深入地探讨生产企业、经销商以及养殖企业三者之间未来发展的核心问题，本刊特邀数位行业资深人士和媒体代表，从不同的视角展开讨论，希望能够为读者带来启发和思考。 1：兽药企业讨论环节 嘉宾：张玉明（河北牧益堂动物保健品有限公司总经理） 戈军珍（河北华骏动物药业有限公司总经理） 程青芳（石家庄高科动物保健品有限公司阳光联盟总经理） 郭春生（山东鲁西药业有限公司技术部经理） 崔彩霞（河北征宇制药有限公司技术总监） 论题一：未来兽药生产企业还会选择和经销商合作吗？如果会，将选择什么样的经销商？ 张玉明：未来一部分兽药生产企业肯定还会选择和经销商合作，经销商将是永远都不会消失的一个群体，特别是在中国特殊的市场环境条件下。兽药生产企业会选择那些跟自己资源形成互补的经销商合作，比如，以研发见长的企业会选择以营销见长的经销商合作，以营销见长的企业会选择执行力比较强的经销商，而执行力比较强的生产企业会选择资源丰富但相对弱势的经销商进行合作，等等，不一而定。 戈军珍：经销商是兽药经营中必不可少的渠道商之一，任何时候，兽药企业都不能完全脱离经销商。尽管近年来规模养殖场迅速崛起，为兽药生产企业和养殖场直接合作提供了可能，但是，兽药经销商在提供物流服务、仓储服务和快速收集信息的能力方面具有先天性的优势。一般来说具有一定的资金实力、快捷方便的服务能力以及能提供物流配送的经销商将受到兽药生产厂家的青睐。另外，一些具有较高技术水平的技术权威型经销商也是兽药生产企业所离不开的。 程青芳：答案肯定是会的。随着养殖模式的转变，未来经销商的角色也要随之转变。生产企业会选择与那些认同企业经营理念，与企业有相同价值观，并且有能力帮养殖场做好服务、解决问题的经销商合作。 郭春生：我想先介绍一下我的公司与经销商合作的一些做法。我们公司业务主要分成两大块，一是原料和大宗预混剂，二是兽药制剂。 第一块业务的目标客户是饲料厂。2000~2005年，对于原料和大宗预混剂的销售，公司是鼓励业务经理直接销售到饲料厂，但也不反对设立经销商或代理商，尤其是偏远地区，比如西北、西南地区。这段时间与经销商合作，出现了很多问题，比如回款慢、市场开发速度慢等问题，还有就是有部分经销商忠诚度差，单独趋利的经销理念驱使部分经销商造假，串货，给公司造成了很大的经济和信誉损失。后来我们采取了很多措施，比如罚款，交保证金等方法，但效果都不好。通过这些事情，我感觉如果还是这样做下去，可能对公司以后的信誉造成不良影响，因此，砍掉了经销商和代理商。现在完全是公司与饲料厂直接合作。 第二块业务是制剂销售。模式是网络直销，把中间环节完全省略，直接销售到养殖场。为什么要采用这种模式，一个原因上面已经说了，就是经销商不好控制，忠诚度差，另外一个原因是想把兽药的价格降下来，把一部分利润返还给养殖行业。 以上只是我公司的做法，可能会有很多不同意见。但我一直认为最简单的销售就是最好的销售，环节越多控制越难。 崔彩霞：未来兽药生产企业还会选择和经销商合作，但是在选择要求上会高一些。首先要是通过GSP验收的正规门店；经销商要有自己的管理团队，夫妻店、父子店等不便于管理，跟不上企业发展思路，将逐步被大企业淘汰；经销商能在当地独挡一面，要有品牌管理意识，维护、开拓市场有创新思路、目光长远；经营意识超前，达到共赢、多赢才能久盛不衰。 本刊综合观点：在本刊对部分兽药生产企业的调查中，得出的一个答案是：大部分人表示未来还是会和经销商合作，只是会选择综合素质高、有资质的、品牌意识较强、最好拥有自己小团队的经销商合作。还有一部分表示愿意直接选择规模较大养殖场合作，不仅可以确保自己的销量，养殖场也可以得到实惠，兽药企业来说利润依然有保障。而对于素质较低的经销商会逐渐淘汰。 论题二：未来兽药经销商在行业中该起到哪些作用？ 张玉明：第一，成为厂家的分公司或办事处的作用；第二，成为厂家销售经理的作用；第三，成为厂家业务员的作用；第四，成为厂家技术经理和技术员的作用；第五，成为厂家库房的作用。 戈军珍：兽药经销商的基本功能有三个：资金的提供商；物流配送商；区域服务及信息的提供商。其主要功能是起到生产企业和养殖户之间的桥梁和纽带作用，是兽药流通必不可少的润滑剂。 郭春生：对于经销商如何发展，谈一下我的个人看法。近两年来，许多媒体和杂志都在提经销商转型升级的问题，为什么都在关注这个问题？原因很简单，就是生产厂家都想缩短销售渠道。这就出现了一个现象，生产厂家和经销商抢市场，在这个竞争中经销商处于劣势，这就导致很多经销商的生意不好做。但经销商与生产厂家相比，也有自己的优势，那就是地域优势。经销商的转型升级，我认为方向有两个，一是完全转型为诊疗服务商，二是利用自己的市场资源，把市场内的原有养殖客户联合起来成立养殖合作社等形式的组织。在中国以后最高的成本必定是人力成本。现在好多兽药厂都是采用人海战术，这一定不是长久之计。 现在有很多企业已经认识到了这一点。我和几个同行朋友聊天，他们都是某兽药企业的大区经理，现在他们很头疼的事情就是一个新业务员培养出来，业绩刚好起来就不干了。为什么会这样呢？我认为原因很简单。一个刚毕业的学生，如果是山东人，你把他安排到云南、广西，单身的时候没有问题，干上3年该结婚生子了，他还能在那里好好干吗？当然想回来。所以这种山东人跑到云南、广西，广东人跑到河北、山东的做法很不好，不人性化。从这个方面说，经销商就有自己的优势，把自己完全转变为诊疗服务型的公司。以后兽药厂只生产兽药，不用在全国各地派驻业务员、技术员，当地的转型后的经销商进行诊疗预防服务，完全分开，各司其职。我觉得这是一个大的方向。经销商的另外一个转型方向就是利用自己的市场资源和技术优势，成立养殖公司或合作社，充当带头人，既有利于自己发展又能带动区域内的养殖行业的发展。 |
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