市场营销
由2009兽药渠道模式展望2010渠道走势
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简单的就是美丽的—— 2010年兽药渠道模式未来走势分析 2010年的兽药行业会进一步规范，整合进一步加速。思路清晰、勇于创新的企业会快速做强做大；思路模糊，瞻前顾后，犹豫不决的企业会出现经营困难，甚至退出竞争。企业之间的竞争焦点将会集中在“产品研发和渠道选择”上，产品研发形式会更加多样化，如：校企合作、企企合作、购买专利、自我研发等，那么渠道模式将会如何变化呢？ 一、市场将逼迫中小企业接受“重点市场模式” “跑马圈地”这么多年，企业一直感觉做市场很累。市场不稳，企业要时时刻刻看经销商脸色，今天促销，明天开会，业务员、技术员天天围绕经销商转，满意度还不高，为什么？没有根据地“市场”，企业没有根！有的企业十几个人，做全国市场，二三十万的月销量，问问情况，没有一片好市场，这样的企业路在何方？ 有一家企业，2007年刚过GMP，有3个股东，15个业务员、技术员，老板对全国市场做了规划，想大干一场，看完规划后笔者与老板做了一个谈话，提出了重点市场思路，要求15个人做3片市场，结果6个月做到了65万！企业活了。所以对于那些没有特色的小企业、新企业，笔者建议做重点市场，企业成功率会很高。中大型企业要想做强也要做重点市场，这样做出的市场才是有效的、稳固的。 二、有实力的技术型企业和有特色产品的企业应选择“大终端模式” 集约化是养殖业的发展趋势，近年来大型养猪场、大型养鸡场逐步在当地占据养殖业的主要地位，散养户会越来越少，并且逐步被“养殖协会”控制，因此“养殖协会”也会是一个“大终端”。近两年有实力的技术型企业和有特色产品的企业开始成立专门组织做“大终端”，他们组织几个养殖专家，带一批技术员，设计技术管理方案，给养殖公司提供各种服务，直接投放产品到养殖场。 笔者2008年6月到广西南宁考察养鸡市场，发现那里四大养殖集团控制了广西养鸡量的50%以上，各养殖集团用药都是直接对药厂招标。有特色产品的企业也可直接做“大终端”，特色产品一般价格高，客户认可度高，客户更希望直接与药厂交易。 三、大型企业应该自己设立“省级营销中心”，精细控制市场终端 大型企业实力强，品牌影响力大，网络成熟，急需做强做大全国市场，这时的“总部营销”已不能满足整个市场需求，因此要在养殖集中的省份、远距离的省份设立“营销中心”，对市场进一步规划，精耕细作。这种模式的操作对经销商的选择有讲究，不要太大的、要懂技术的、年轻的、听话的、有成功欲望的新型经销商；业务队伍的组建也很讲究，年轻、有闯劲、有一定的市场经验。 做市场时可以考虑两种方法：一是顺着做市场，先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的终端；二是倒着做市场，如果没有找到合适的经销商，则要先做市场再做渠道。兽药生产企业直接和当地的养殖场发生业务关系，通过直接对兽药零售店的促销活动炒热整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。 四、不同类型的企业在特殊区域都可以实施“伙伴型渠道模式” 对企业来说，远距离市场操作起来成本高，需要与当地经销商合作，共同运作市场，合作伙伴的选择与合作方式决定合作成败，一般要求选择的合作伙伴在当地有一定影响，认可企业，事业心强，最好有自己的营销队伍；合作方法一般是把合作伙伴吸收为股东，让他们与企业共同成长。特殊区域对企业来说一般指重要市场，但因各种原因一直做不起来，找个合作伙伴共同做是个不错的选择。 五、走品牌营销之路的企业，可以实施“连锁店模式” 对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。兽药生产企业只要在终端层面上建立自己良好的品牌形象，就可以通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低、销售效率的提高，从而实现对销售渠道的影响。企业实施“连锁店模式”的好处就是彰显企业形象，营造营销气势，降低区域营销成本，是目前推广企业品牌的重要手段之一。“连锁店”的场地选择要交通方便，统一形象设计，统一人员服装，一般一个店四名员工，一个店长，两个技术员，一个会计。 作者简介：白海银，男，（1967-），管理学博士，全程主持过农牧、食品、白酒、机械加工等行业近百次企业大型策划营销活动，在市场渠道建设、营销团队建设、经销商成长等方面更是匠心独具，深受业界好评。 |