市场营销
兽药串货让动保行业纠结
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在互联网上甚至能看到这样的信息，“欢迎大家加入兽药串货群xxxx，以便共同串货、调货，反对厂家的垄断，杜绝同一个地区因产品限制而对部分客户不必要的流失，望大家能够参加讨论，以达到共同赢利的目的。” 对于这种现状，正规的二级代理往往很无奈。增城瑞三动物保健品公司经理姚敏表示，在同一个镇就有一个经销商在明目张胆地卖本公司代理的产品，该经销商的同学就是这个产品的省级代理，要拿到货一点也不难。而且该经销商在当地有着深厚的基础，有一批固定的客户，串来的货也不愁销路。姚敏唯有希望对方不要搞低价战略来抢客户，至少跟他们这些正规代理商的价格差不多。而且即便价格相同，由于正规的二级代理在这个产品的宣传和市场推广上花费巨大，因此利润也远不如串货。 猪场：便宜没好货 猪场的心态其实从根本上决定了串货能否存在。猪场老板往往并不会去刻意探究所买的产品是否来自串货，他们关心的只是质量和价格。而他们对质量的判断往往来自和经销商之间的信任关系。四会安利养猪场老板郑少安就明确表示，他很清楚当地几个大经销商是谁，他们的产品又来自哪里，因此并不担心会买到串货。 孔杏华则认为，有很多中小猪场由于厂家宣传的覆盖面不够，并不清楚哪个经销商是当地的正规二级代理，往往只凭就近原则或低价与否来购买产品，这就很容易买到串货。他还表示，根据调查，目前全国存栏500头母猪或以上的猪场仅占养猪总量的8%，而50头~500头的占15%，10头~50头的占25%，10头以下的占52%。其中50头~300头的规模猪场最容易买到串货。大猪场一般都走正规渠道，而小散户就连串货的经销商也不愿意做他们的生意，因为太分散、划不来。中等规模的猪场最容易成为串货的受害者。 孔杏华举例说，在广东甚至出现了山寨版的和牧公司，它的名称和标志都跟和牧公司一模一样，仅仅是开头的广州换成了其他地名，可这让和牧公司在法律上对它也无可奈可。这家公司做的产品也跟和牧公司基本相同，但都是通过串货渠道拿回来，这让不少不熟悉的养殖户上当受骗。孔杏华始终强调，对于猪场而言，从正规渠道进货不仅在运输过程的冷藏上更有保证，同时配备的技术人员更专业，对质量负责任，而且还能提供售后服务，教导客户如何使用这些疫苗，真正让疫苗发挥作用。 财典链接 预防串货的方法 制定合理的奖惩措施 在招商声明和合同中明确对串货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取措施：1.交纳保证金。2.对串货行为的惩罚进行量化。 建立监督管理体系1.把监督串货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访经销商是否串货。2.企业各部门配合防止串货的发生。比如企业可以把防串货纳入企业财务部门日常工作中。3.利用社会资源进行防串货。一是与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。二是组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。三是制定抽奖、举报奖励等措施。 避免渠道拓展人员参与串货1.建立良好的培训制度和企业文化氛围。2.拓展内部监督渠道，同时不断培训和加强对市场监督人员的管理，培养和提高经销商忠诚度。 利用技术手段配合管理采用带有防伪防串货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，把防伪与防串货结合起来。 |
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