市场营销
营销哲理故事：把木梳卖给和尚
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启示一：变换角度看顾客的需求，找出产品的新用途。日本松下公司的经营理念中有这样的一句：“没有市场的淡季，只有思想的淡季”。小钱的成功也告诉我们“没有无需求的市场，只有无需求的思想”。面对和尚这一顾客群，如果将木梳只当作梳理头发的一具，显然不会有什么销售效果。如只在和尚的头上下功夫，业绩也仅是零的突破。真正成熟的市场营销人员，会对产品和客户关系有深刻的洞悉和把握，当小伊把木梳提供给和尚挠头皮时候，他注定失败了，因为他错误地理解了营销理论，也错误地理解了营销理论，也错误地理解产品的功用。而小钱丙换了一个角度，考虑和尚利用木梳还能作什么赠品、纪念品、或者吉祥物品时，情况就大不一样了。 启示二：不断寻求新的顾客群，挖掘老产品的市场潜力。决定将木梳卖给和尚，其实就是在寻找新顾客、开辟新市场。尽管和尚并不是木梳这一产品的理想买者，但能否通过他们寻找和影响更有价值的顾客群呢？小石和小钱的思维已经不是面对和尚，但只有小钱才成功地完成了营销过程。正是这样的想法使推销员开创出颇具潜力的新市场。 启示三：发现新市场，其实是寻找企业与顾客利益的共同点。市场销售是生产企业的灵魂。只要肯动脑筋，看到销售对象“背后”的市场，看似不可为之的事情，往往会取得意想不到的效果。小钱之所以能说服寺院主持大量购买木梳，关键是木梳变为“积善梳”后，能使寺院香火更旺。因此只有将企业利益建立在顾客得益的基础上，市场才能稳固长久。 启示四：市场营销从来都不是体力劳动，而是在对目标市场进行分析、规划后进行的公关。营销过程最困难的就是找到满足消费者的切入点。营销人员的任务是想方设法把产品的功效与人们的自然需求、兴趣结合起来，小钱找到了“积善”这个切入点，使和尚和香客都高兴地接受了木梳。 市场营销过程中常会出现“给和尚卖木梳”等无需求的情况，小伊的失败和小钱的成功也告诉我们，小伊盲目地去找小和尚，历尽辛苦也只能售出一把，相信小钱在寻找和尚时已经胸有成竹了，所以他选择了香火旺盛的深山宝刹，只一番说词就开辟了一个看似无需求的市场。小钱的成功同时也告诉我们，作为市场营销人员，在进行一次营销活动时，必须先谋而后动，有的放矢，方能运筹帷幄，获得成功。 把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。 强扭的瓜不甜，供求双方都渴望有个好卖点、好买点，关键是能否在供求双方找到共同点。供求双方内在需要的共同点越多，买卖也就会越大；供求双方内在需要的共同点越少，买卖也就会越小。一句话，供求双方内在需要的共同点的多少，与买卖的大小成正比。 |
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