市场营销
规模化养殖需要兽药企业转变服务模式
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在养殖规模化变革的实践中，兽药企业一直探讨并构架与之相适应的思路和模式。就目前实际情况来看，大部分兽药企业采取的推广方案为指导用药服务、驻场管理服务。 指导用药服务 作为兽药生产企业，最终服务的对象是养殖从业者，从这一角度来看，我们必须确保生产出来的产品有质量保证，除此之外，要做好疾病的诊疗技术服务。目前大部分兽药企业都有技术服务团队和丰富的疾病诊疗经验，所以，从这个层面来看，指导养殖场用药是兽药企业的一大优势。但是，需要注意的是，服务大型养殖场用药与传统经销商售药，二者之间是有很大差异的。 兽药企业服务养殖场虽然减少了经销商这一中间环节，实现了“厂”与“场”的对接，但后者更看重企业的品牌知名度和产品性价比。 养殖场对产品的包装、配兑用量、使用方法、配套应用等要求更加严格，他们需要更适合大群体的用药，对厂家选择也比较固定。 经销商看重的是产品销量多少与返利高低，而养殖场用药则更注重药品性价比，疗效要可靠，用药越少越好，药费越低越好。 大型养殖场一般都有兽医师和化验室，在用药上更加谨慎，这使庞杂用药、滥用药得到控制，促使兽药产品的疗效更加准确。 由此来看，针对销售渠道的逐步转型，兽药企业要从根本上使公司的产品和服务适应渠道变革的需求。因此，要在转型的市场变化中立稳脚跟，就要在产品的疗效和性价比上狠下功夫，研发出适用于大型养殖场的专用药、系列用药、配套用药。另外，从技术服务角度来看，技术人员对企业产品的成分、配伍、针对症候、应用剂量、使用时间、技巧和分寸的了解具有得天独厚的优势，而养殖场兽医在禽病阅历和用药方面存在一定的局限性。因此，双方可以形成优势互补，兽药企业在指导用药服务方面只要做到及时、准确、治愈率高，就能占据兽药市场的销售制高点。 驻场管理服务 通过派驻技术员到养殖场，以代理或半代理式的“管理+技术服务”模式，是目前很多兽药企业进入养殖场的方式。不管是种禽、饲料、疫苗还是兽药企业，虽然我们同是为养殖业服务，但在具体举措上仍是有区别的。 ——提供雏鸡苗的种禽企业告白说，“优质的鸡雏+良好的环境控制+精细的饲养管理”，这就是健康养殖。 为此，种禽企业承诺提供种鸡日龄一致、种蛋来源一致、雏鸡母源抗体均匀度一致的鸡苗；还提供标准化的鸡舍建筑设计、当地化的免疫程序、饲养管理的培训指导等，并由此预言，今后养禽业雏苗质量和环控质量将占20%，免疫将占30%，饲养管理将占40%，而用药防治疾病则只占10%。 ——饲料企业告白说，健康养殖的首要条件是营养，养殖防重于治，养重于防，保健重于预防，营养重于保健。 有的饲料业务员称，饲料是养殖全程不可或缺的，这不同于周期性的鸡苗供给，更不同于兽药，饲料供应直接决定了养殖户的利益。 |
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